Optimizar el proceso comercial en la industria de materiales de construcción en Bolivia, en este post, daremos pautas para optimizar el proceso comercial y su estandarización. Estas claves beneficiarán de gran manera al equipo comercial en la industria de materiales de construcción.
Tomando en cuenta la transformación digital en la industria, entendiendo como tal, para adecuar el modelo de negocio de la empresa y así adaptarse a los cambios y hábitos de costumbre de los consumidores en base al uso de las nuevas tecnologías. Entonces ¿Cómo optimizar el Proceso Comercial en la industria de materiales de construcción?
De hecho, en la industria de los materiales de construcción, las empresas que llevan años, pueden tener procesos, que gracias a su sistema, por lo general un ERP, son lo suficientemente efectivos, pero que no les permite tener la agilidad y eficiencia en sus departamentos de Marketing, Servicios y principalmente en Ventas.
¿A qué nos referimos por proceso comercial?
Primero entendamos a qué nos referimos con proceso comercial. Si bien muchos podemos tener conceptos diversos, no dejan de ser semejantes:
Se refiere a la serie de pasos o etapas que se siguen para cerrar una venta, desde que se atrae un nuevo prospecto a través de Marketing, hasta el Servicio que se le ofrece al cliente después de su compra, pasando, obviamente, por el proceso de ventas específicamente.
5 desarrollos clave para tomarlos en cuenta:
1. Desarrollar tus Buyer Personas, los perfiles de clientes ideales. ¿A quién quieres venderle realmente?
No nos cansaremos de mencionar la importancia que tiene el que se defina y se conozca exactamente el perfil de nuestros clientes ideales tus Buyer Personas y no, no estamos hablando del Target. Lo habíamos dicho en alguna otra oportunidad, una cosa es saber quién es tu cliente ideal, pero otra cosa es saber cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos, sus circunstancias personales y laborales.
No puedes pretender o querer vender a “todo mundo”, definir a los Buyer Personas, es para esta industria, primordial. Como industria, puedes enfocarte en empresas constructoras y/o sus representantes, o si eres una distribuidora mayorista, te enfocarás en profesionales de la construcción independientes, todo depende de cómo optimizar el proceso comercial en la industria de materiales de construcción.
2. El Flywheel o ciclo basado en el cliente
Algo que no mencionamos en el punto anterior… Y es que los Buyer Personas, nos ayudan a enfocarnos u orientarnos hacia las personas, nuestros clientes, y al hacerlo necesitamos desarrollar un Sistema de Marketing, Predecible, Rentable, Repetible, Escalable; y justamente para ello, es decir, colocar al centro de las acciones o los procesos, a las personas, y no al final, como en los clásicos embudos.
Cuando percibes tu empresa como un ciclo y no como un embudo, las decisiones que tomas son diferentes y modificas tu estrategia. Para ilustrar este concepto, te explicaremos primero cómo funciona, muy brevemente, este ciclo o Flywheel.
Del Embudo al Flywheel.
Jim Collins creó este modelo en forma de rueda para representar la eficiencia desde el punto de vista energético con base en los negocios. La cantidad de energía o ímpetu que contiene la rueda del ciclo basado en el cliente depende de tres aspectos: 1) La rapidez con la que la haces girar. 2) La cantidad de fricción o interferencia que existe. 3) El tamaño.
“A mayor velocidad y menor fricción, más promotores tendrás para tu negocio. Los clientes fidelizados son los que alimentarán la rueda y harán crecer el negocio”.
–HubSpot.
3. Martech, Desarrollar la Estructura Tecnológica para Marketing, Ventas, Atención y Servicio al cliente
Ya en algunos posts anteriores escribimos sobre la importancia que tiene poder desarrollar la estructura tecnológica en la que se desenvolverán tus acciones de Marketing, Ventas y Servicios ó el porqué necesitamos esta estructura para nuestros contenidos, para el soporte de nuestras estrategias de Marketing de Contenidos, y es que, en realidad, es tan importante para desenvolverse en entornos digitales. Entendamos además, el Martech permite a las empresas apuntar de una manera más personal y también medir el éxito de las acciones comerciales de forma más precisa.
Stack Tech. Apilamiento Tecnológico.
El estructurar nuestro Martech o lo que llamamos, desarrollar nuestro Stack Tech o Apilamiento Tecnológico, es lo que habíamos mencionado casi al inicio del punto 2. Al estructurar una base tecnológica, eficiente, para Marketing, Ventas y Servicios estamos hablando de desarrollar un sistema con herramientas tecnológicas que nos permitan usar la data para acciones Predecibles, Rentables, Repetibles y Escalables.
En palabras simples, estamos preparando nuestro entorno digital para que nuestras acciones de Marketing, Ventas y Servicios sean mucho más ágiles y eficientes.
Ej: Apilamiento Tecnológico
Un Apilamiento tecnológico o Stack Tech de soluciones o ecosistema de datos, es una lista de todos los servicios tecnológicos utilizados para construir y ejecutar una sola aplicación.
Puedes leer más al respecto del Apilamiento Tecnológico en nuestro post: Martech, la tecnología para Marketing, Ventas y Servicios en tu empresa.
4. Desarrollo de procesos u optimización de Ventas. El Inbound Sales
Dentro del proceso comercial, es muy importante contar con un proceso, estandarizado, y además optimizado de las ventas. ¿A qué nos referimos?
Tener un proceso de ventas que agilice un mejor cierre y que además nos permita enfocarnos en prospectos que realmente merezcan la atención de nuestros agentes comerciales o vendedores es muy importante, no solo para aumentar la tasa de cierre por representante comercial, sino también para reducir los costos asociados a la adquisición de clientes.
El Inbound Sales, es una metodología de ventas basada en nuestro Buyer Persona, que permite escuchar y comprender lo que cada cliente potencial dice y busca acerca de nuestra marca. Es una forma sutil y valiosa de llegar a potenciales clientes, pues la experiencia de venta se crea de forma personalizada.
Metodología Inbound Sales. HubSpot.
Nuestra recomendación para las empresas de la industria de materiales de construcción, es que puedan desarrollar un proceso de ventas que puedan respaldar al cliente potencial a través de su proceso de compra. Tengamos en cuenta las etapas que atraviesan éstos: Conciencia, Consideración y Decisión. En este post puedes saber más al respecto: Las Ventas Inbound, el porqué en Bolivia debemos re aprender a prospectar.
5. Desarrollar procesos de Atención y Servicio al cliente inmejorables: El Marketing Conversacional
Casi siempre oímos decir, en las empresas, que no hay nada más importante que nuestro cliente, frases como: “el cliente tiene la razón”. Sin embargo las empresas de la industria de materiales de construcción en Bolivia solo se han enfocado en sus productos/servicios y, si bien pueden contar con plataformas de Servicio y Atención al cliente, call centers, incluso, su enfoque sigue siendo hacia sus productos y no así a las personas, sus clientes o potenciales clientes.
En estos tiempos la tecnología ha hecho que todo sea más inmediato, urgente, incierto, actual o a la moda, pero, al mismo tiempo todo se vuelve más íntimo, personal, auténtico y directo; es primordial desarrollar procesos y una estructura tecnológica para sostener esas necesidades.
Si entendemos bien el significado de Atención y Servicio al cliente, diremos que es el proceso de resolver cualquier desafío, duda o problema del cliente de manera inmediata y efectiva. Y se los puede realizar por distintos medios como teléfono, correo electrónico, chat en vivo, chatbots, tickets y redes sociales.
Inbound Service Framework. HubSpot.
La mayoría de estos canales, deberían estar integrados en nuestro sitio web como nuestro Hub de Marketing o lo que conocemos como la Omnicanalidad.
De manera que esa estructura o proceso sea: 1) Rápida. 2) Competente. 3) Estratégica. 4) Automatizada. 5) Especializada.
Pero que principalmente pueda: 1) Satisfacer la necesidad de los clientes. 2) Ser un factor de diferenciación. 3) Detectar nuevas oportunidades. 4) Ser centro de asesoramiento. 5) Permitir la retención de Clientes.
Optimizar el Proceso Comercial mediante la comunicación. El Marketing Conversacional.
El marketing conversacional es una técnica que permite establecer una comunicación más directa con los clientes con el objetivo de obtener mayores oportunidades de negocio; entendamos que eso es lo que tiene que hacer Marketing (Generar demanda, oportunidades). Para ello se pone enfoque en generar valor manteniendo conversaciones en tiempo real, más personalizadas, cercanas y humanas. Todo ello permite saber cómo optimizar el Proceso Comercial en la industria de materiales de construcción.
Así podemos ofrecer a los usuarios un mayor grado de disponibilidad y accesibilidad de forma omnicanal, rápida, eficaz y con el contexto necesario, para que el usuario se sienta acompañado por cualquier canal de comunicación mientras dure su proceso de compra.
>>Vídeo Marketing Conversacional<<
Mientras podamos manejar nuestras acciones de forma integrada y en un solo lugar, que permita gestionar la DATA de todas esas acciones y que vemos en el Proceso Comercial, cumpliremos con el precepto de un Sistema de Marketing, Predecible, Rentable, Repetible, Escalable. De esta manera se logrará optimizarlo, además de “adecuarlo” a los entornos online o digitales.
