Account Based Marketing (ABM) o Marketing Basado en Cuentas, es una estrategia, basada en técnicas, y metodologías, como el Inbound Marketing, que puede ofrecer varios beneficios para entidades financieras en Bolivia, y vamos a explicarte cuales…
Sin duda alguna, el sector financiero ha sido siempre uno de los referentes en lo que respecta a técnicas y estrategias comerciales.
En los últimos años, gracias a la gran capacidad de inversión, los esfuerzos y adaptación del sector, las organizaciones financieras están “levantando vuelo” como una de las principales abanderadas de la transformación digital en todo el mundo y en Bolivia.
Sin embargo, hay algo que no parece irascible de sufrir cambio alguno. Nos referimos a los objetivos de negocio de cualquier entidad financiera.
- Conseguir nuevos clientes (generar Demanda).
- La reducción de los costos asociados a la adquisición de clientes.
- Retener y fidelizar a los clientes existentes.
- Aumentar beneficios.
¿Qué es el Account Based Marketing o Marketing Basado en Cuentas?
Donde las tácticas de marketing más tradicionales se basan en “lanzar una amplia red de pesca”, nutriendo a los contactos a través de un amplio embudo de ventas, el marketing basado en cuentas se puede considerar como una «lanza de pesca». Y cuando está bien dirigido, valorado y, cuando se ejecuta correctamente, puede ser muy eficaz.
En otras palabras el marketing basado en cuentas, o ABM, es un enfoque específico para el marketing empresarial B2B, que consiste en perfeccionar las cuentas clave, crear campañas y contenido hiperdestinado y ofrecer una experiencia personalizada a las empresas que más nos importan. Su finalidad es la de captar Leads de calidad.
Características que una entidad financiera debería tener para implementar el ABM.
El Account Based Marketing puede desenvolverse perfectamente en cualquier tipo de empresa, si se la sabe adaptar correctamente, sin embargo trabaja mucho mejor en empresas con ciertas características que solo, generalmente, los modelos B2B presentan, y en esta caso entidades financieras y de crédito:
- Entidades financieras y de crédito con una alta definición de sus Buyer Personas.
- Entidades financieras y de crédito cuyos productos/servicios altamente dirigidos y solamente de venta a un segmento de mercado pequeño o muy enfocado.
- Entidades financieras y de crédito con un equipo de ventas dedicado.
- Entidades financieras y de crédito con equipos pequeños.
- Entidades financieras y de crédito con objetivos de ventas bien definidos o buscan desarrollar su portafolio de negocios.
Los 5 beneficios del Account Based Marketing para las entidades financieras y de crédito.
1. Alineamiento entre Marketing y Ventas.
Alinear los departamentos de Marketing y Ventas demanda una visión común y para lograrlo, estos sectores deben trabajar en conjunto y con las mismas metas.
El Account Based Marketing le proporciona a tu equipo de trabajo la oportunidad de crear una unión más fuerte entre estos departamentos.
2. Mejor capacidad para medir el Retorno de la Inversión.
Es mayor que con el marketing tradicional porque como hemos dicho, las acciones son muy personalizadas para un segmento muy específico, uniendo lo que son las ventas y el marketing desde el primer momento.
3. Uso más eficiente de los recursos y menos desperdicio.
Lo que supone una mayor productividad. Las acciones se focalizan desde el principio y hay mayor probabilidad de cerrar las ventas (mayor porcentaje de cierres).
El ABM es más personalizado y por lo tanto optimizado, resultando en una mejor experiencia del usuario.
4. Identifica y trabaja las cuentas y contactos clave para así desarrollar un Marketing de contenidos efectivo y personalizado.
El marketing basado en cuentas, se trata de construir relaciones. Eso significa entregar contenido útil, específico y relevante. Al tener claro esto, con el marketing de contenidos podemos lograr esa personalización que nos diferenciará
Además no solo se trabaja con un contacto en la empresa, sino que se centra en todo el ecosistema de empleados que influyen o desempeñan un papel decisor en la empresa.
5. Elabora procesos de automatización en Marketing y Ventas.
Para garantizar que los contenidos creados tengan la trazabilidad necesaria en una estrategia de ABM, es necesario elaborar procesos y el uso de herramientas de automatización para Marketing y Ventas, como Hubspot y su CRM.
Inbound Marketing y Account Based Marketing.
Y como sabrán, «I’M» Inbound Marketing & Branded Content es una agencia de Inbound Marketing B2B, y te estás preguntando ¿qué relación tiene el ABM con el Inbound Marketing?
¡Mucha!, de hecho son similares en el proceso, sin embargo como lo mencionamos el ABM está orientado a segmentos muy específicos (puedes revisar el apartado de Características que una entidad financiera debería… en este post) además que es más eficaz en modelos de negocio B2B, no tanto así en B2C.
| Inbound Marketing | – | Account Based Marketing |
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