Caso de éxito de estrategia de generación de Leads: Cerámica Coboce
La empresa
Cerámica Coboce se constituye como parte vital de las 7 unidades productivas: Coboce Cemento, Cerámica Coboce, Coboce Ceramil, Coboce Hormigón, Coboce Construcciones, Coboce Metal y Opinión, además de empresa asociadas (Banco Pyme de la Comunidad y Eccsa).
Con 34 años de presencia en el mercado nacional e internacional, en la actualidad es reconocida como una industria de primer nivel gracias a la calidad de sus productos: pisos y revestimientos cerámicos esmaltados en una gran variedad de colores y texturas, diseños que van desde estilos rústicos hasta estilos sobrios y elegantes con variadas aplicaciones para uso de áreas internas hasta locales de medio y alto tráfico.
Cerámica Coboce apuesta al desarrollo constante con mayor implementación tecnológica y calidez de servicio. así también entre sus muchos retos busca garantizar estabilidad de empleo digno y afianzar sus mercados dentro y fuera de Bolivia.
Al igual que muchas empresas a nivel mundial, Coboce se vio afectada por la crisis sanitaria, social y económica durante y luego del COVID-19. A pesar de ello, esta unidad fue una de las que mejor pudo sortear las dificultades que vinieron con las consecuencias de la pandemia.
Sostuvo con la misma fuerza a todos sus empleadores hasta el último minuto y poder salir todos a flote. En una entrevista hecha por Opinión al Gerente general de Cerámica COBOCE, Omar Cárdenas, resaltó el mérito de Cerámica Coboce por garantizar el empleo digno como uno de sus principios. Así mismo enfatizó la empleabilidad que es liderada por esta unidad, que en un principio, en el año 1998, arrancó con una nómina de 12 trabajadores, y en la actualidad cuenta con 218 personas con empleo estable y continuo. Esto sin mencionar a la creciente nómina de distribuidores de productos repartidos a lo largo y ancho del país, misma actividad que genera a su vez fuentes terciarias de trabajo a cientos sino miles de profesionales del área de la construcción, remodelación y diseño.
Si pensamos en todo el alcance que Cerámica Coboce tiene, es necesario mencionar los cientos de aportes que cada año realiza a distintas instituciones de nuestra comunidad. El brazo social, enfatiza el apoyo y fomento de la educación y salud en pro de la niñez y juventud. Es así que, cada gestión apoya a distintas causas a través del programa de Responsabilidad Social.
Misión
Coboce Cerámica, al año 2020, será sustentable, solvente y con una rentabilidad creciente, la misma será reconocida en el mercado nacional e internacional por la calidad y calidez de nuestros productos y servicios que mejoran la calidad de vida de los usuarios, mediante la mejora continua en la eficiencia de nuestros procesos de la cadena de suministro y valor. Para esto, sus colaboradores desarrollarán competencias acorde a los desafíos que hoy nos planteamos.
Visión
Coboce Cerámica contribuye al mejoramiento de la calidad de vida de los usuarios como también busca satisfacer y superar las expectativas de nuestros clientes, con la producción y comercialización de productos cerámicos de alta calidad, basándose en principios cooperativistas con responsabilidad social.
Estado inicial del trabajo digital
Cuando Cerámica Coboce nos contactó su único requerimiento era posicionar su sitio web y por supuesto poder generar leads en línea, y así aumentar sus ventas (recuperar ventas en realidad).
De manera física, esta unidad cuenta con agencias comerciales tanto en provincias y por supuesto en ciudades capitales como Cochabamba, Santa Cruz , La Paz y también en la ciudad de Oruro. Además, ha tenido desde hace ya varios años una presencia firme en mercados internacionales. Sus productos han alcanzado alta demanda en países vecinos como Perú, Chile, Brasil, Ecuador y Colombia. Según Cárdenas Cerámica Coboce se encuentra en tratativas de exportaciones a Centroamérica. Otros países como México y Panamá los han contactado para las primeras tratativas de negociación.
¿Por qué es importante mencionar estos datos? Es sabido que el mundo digital ha acortado fronteras de manera vertiginosa los últimos años. Incluso como efecto de la pandemia, nuestra sociedad ha tenido que realizar un salto tecnológico y poder así sentar representación en la web en muchas instancias. Por ello que simplemente tener redes de contactos y distribuidores netamente físicos estancaba a tan importante empresa en el pozo del retroceso. Es justo en ese momento que la directiva de esta unidad decide ponerse en marcha y crear campañas digitales de alto poder que les genere esa tan ansiada presencia no solo a nivel local, sino también internacional, dando a conocer la calidad de productos que por más de 30 años ha sido bandera en nuestro país.
Implementación de la estructura tecnológica
para marketing, ventas, servicio y atención al cliente
El blog
Hemos creado un blog que no solo muestra toda la gama de los productos de Cerámica Coboce, sino que también mantiene un contacto directo con sus clientes. Un blog que además de ser, informativo y enriquecedor, provee de herramientas que hacen de la experiencia del blog y sus usuarios, un constante deleite.
El sitio
El sitio raíz tiene una data anterior al blog cuyo tráfico ha ido en aumento desde la conexión con “Metro a Metro”.. Ambos forman un equipo excepcional donde cualquier persona o empresa interesada en los productos de Cerámica Coboce encontrará toda la información y servicios que desea encontrar.
Emails
Otro canal implementado por la agencia es el de correspondencia electrónica. Estos cumplen distintas funciones y son manejados de manera automatizada, por lo que no solo le significa tiempo y dinero ganados a Cerámica Coboce, sino que también mantiene las necesidades y requerimientos de los clientes y potenciales clientes constantemente atendidos y retroalimentados.
CANALES DE CONTACTO INMEDIATO
Todos quieren una conexión directa, rápida y sencilla con los proveedores de productos que son de nuestro interés. Por ello que uno de los servicios estrella disponible en nuestro blog, es la línea directa de Whatsapp con Cerámica Coboce.
Messenger de
Facebook
No se podría concebir un servicio de marketing digital sin un sitio en Facebook. Teniendo en cuenta el factor edad de los leads quienes en su mayoría pertenecen a la generación de los 30 años en adelante, es imperativo trabajar también con esta red social. Acá se encuentra activado el servicio de mensajería MSN donde los potenciales clientes pueden adquirir información básica sobre los productos o servicios que requieren.
Chats y
chatbots
Otra característica muy utilizada por nuestros leads y prospectos, es la herramienta de Chatbots disponible tanto en el sitio web de Cerámica Coboce como en “Metro a Metro”. De manera inmediata, los clientes pueden acceder a información básica requerida para adquisición o consulta sobre los productos y servicios.
Plataformas de
ventas y atención al cliente
No solamente hemos realizado un progreso destacable en cuanto a los resultados de Cerámica Coboce. También hemos trabajado directamente con los representantes de ventas de la empresa. Capacitaciones constantes en el uso de la plataforma de HubSpot, con el principal objetivo de poder dar a los clientes una experiencia distinta en la compra. La nueva experiencia permite llevarlos de la mano del deleite hasta ser testigos reales de la calidad de nuestro servicio, siendo así fieles portavoces de la marca.
Formularios de
registros
Es a través de nuestros formularios que hemos podido crear una importante y sólida base de datos en el CRM de HubSpot con todos los leads calificados que representan para Cerámica Coboce una consolidada cartera de clientes y prospectos con quienes negociar directamente.
Nuevas metas inbound
Parte de nuestra valoración a la empresa, fue: la de poder conocer cuáles son sus objetivos comerciales y de negocio, qué es lo que quieren lograr con su presencia online, en qué tiempo y lo principal, el porqué.
Así nos pusimos a trabajar en un análisis de los tres últimos años en cuanto al historial de crecimiento, pudimos establecer las Metas de Ingresos Totales, El Ingreso promedio por cliente y la Tasa de Conversión. Este análisis nos permitió establecer objetivos claros, específicamente en la generación de Leads o prospectos calificados por mes.
Después de nuestro análisis determinamos, como objetivo, la generación de 65 a 70 Leads calificados / mes. Dato que nos ayudó a establecer la estrategia de Lead Generation para Cerámica COBOCE.
Posicionar un sitio web implica más que solo palabras clave, o una estrategia SEO, implica el desarrollo de una estrategia de Marketing de Contenidos, y de la implementación de una estructura tecnológica para Marketing, Ventas, Atención y Servicio al cliente, la cual permitirá la centralización de todas las acciones de marketing y los principales canales de comunicación (Messenger de Facebook, chats y chats bots en el sitio web, Facebook, LinkedIn).
La estrategia SEO la desarrollamos en base a la técnica CLUSTERING o Páginas pilares, para poder centralizar los contenidos (del Blog) en grupos de temas definidos (Clusters) para tener un orden y contexto de estos y para que los buscadores puedan indexar de mejor manera, lo que permitiría una mejor búsqueda de acuerdo a un mejor contexto. Así nos pusimos a trabajar en todos ellos, en lo que nosotros denominamos ONBOARDING que duró 3 meses (Mayo, Junio, Julio 2021).
Lo más significativo y lo principal, fue la determinación y el desarrollo de los Perfiles de Clientes ideales.
LOS RESULTADOS OBTENIDOS
De palabras del gerente general de COBOCE R.L., hasta entonces, en una entrevista hecha por Opinión, Carlos Quiroga: durante la gestión 2021 – 2022, la unidad tuvo un destacado performance comercial y financiero, que se traduce en un crecimiento en ventas del 7% con respecto a la gestión previa y un margen neto sobre ventas del 10%. Periodo de tiempo en el que vienen trabajando con «I’M» Inbound Marketing.
Así, pasado el Onboarding, empezamos con la implementación de las estrategias y lo planificado en esos primeros meses e iniciamos en Agosto 2021, que es cuando empezamos a recibir los primeros datos en la plataforma de HubSpot (All in one Marketing CRM). Los datos de esos primeros 5 meses, fueron sorprendentes, tal como se muestra en la gráfica N° 1
Desde inicios de Agosto 2021 a finales de Diciembre 2021, estos son los datos más relevantes: Generamos 42680 nuevas sesiones en el sitio web de Cerámica COBOCE, lo que generó 601 Leads a una tasa de conversión de 1.41%
Si bien la tasa de conversión es algo baja, debemos tomar en cuenta que, por lo general en su proceso de compra “Nadie está listo para comprar en ese momento”.
Ya para el primer semestre del 2022 (Gráfico N° 2 Enero a Julio) los datos nuevamente nos sorprendieron. Pudimos generar 78225 sesiones en el sitio web, un crecimiento del 83.09% con respecto al semestre anterior (que esto implica atraer y centralizar tráfico de los canales principales de contacto); generamos 1335 nuevos Leads o registros,a una tasa de conversión de 1.71% lo que implica un crecimiento del 121.76% con respecto al semestre pasado.
GENERACIÓN DE LEADS
Al establecer el número de Leads/mes, después del análisis que realizamos, 65 – 70 Leads/mes, la tomamos como referencia mínima, ya que superamos ese objetivo como podemos ver en la gráfica N° 3 de la Evolución de la generación de Leads desde Agosto 2021 a Julio 2022.
Es así que de palabras de Karen Reintsch, Gerente Comercial de Cerámica Coboce, una de las razones principales por las que en segundo año consecutivo han confiado en nuestro trabajo, se debe a los resultados obtenidos con la gestión realizada por nuestra agencia.
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