¿Cómo vender software o SaaS? Un amigo, él co-fundador de «Dyna Three» Soluciones Tecnológicas, Jorge A. Zapata Agreda y a quien dedicare el post; hacia la siguiente pregunta:
Entre toda mi experiencia laboral en ventas, me ha tocado vender software, lo he hecho de forma corporativa y también de puerta a puerta a pequeños negocios, lo he hecho para pagar mis estudios de la universidad.
La universidad no te da lecciones para afrontar la realidad en aspectos de las ventas, pero como estudiante entusiasta uno quiere aplicar lo que aprende en las aulas, sin embargo los resultados siempre habían sido los menos esperados. Muchas veces me dije: “esto no me está sirviendo de nada”.
Algo parecido me paso mientras trabajaba en una empresa de Hotelería y Turismo Online, para entonces era encargado de Marketing de dos portales, Chile y Bolivia, todo lo que había aprendido en la universidad (marketing tradicional) no me estaba dando los resultados que me exigían.
Todos estos malos resultados me llevaron a investigar en las web, nuevas formas, técnicas, metodologías y hasta filosofías dentro el Marketing Online. Una cosa me llevo a la otra, primero fue el SEO, y aunque “lo vi en código” no lo relacionaba directamente con marketing (que equivocado estaba), esto me llevo a encontrar el marketing de contenidos (me parecían más acciones o tácticas de comunicación solamente), algo faltaba, aún no veía una relación directa con el marketing, hasta que un resultado de búsqueda en Google me mostro las palabras INBOUND MARKETING.
De esta metodología y de cómo vender software trata el post, y lo haremos en un Check list de 8 claves, que esperamos puedan ayudarte o al menos darte una idea de cómo encarar las ventas de intangibles, como el software (SaaS).
Tabla de Contenido
¿Por qué Inbound Marketing?
Inbound Marketing es una metodología que te permite orientar tus acciones de marketing a la consecución de objetivos de negocio, apoyada en herramientas que te permiten mejorar la predictibilidad de tus ventas y realizar un análisis continuo del rendimiento de tus campañas.
La metodología INBOUND trabaja para conseguir que los mejores prospectos de clientes (Leads, Leads cualificados) te encuentren en el momento justo en su proceso de decisión.
Cómo vender software o SaaS: Check List, las acciones clave de marketing:
Clave 1. Desarrolla tus Buyer Personas.
Los Buyer Personas son imprescindibles en una estrategia de Inbound Marketing para ver cómo vender software o SaaS, prácticamente son los que definirán los buenos o malos resultados de las acciones que llevemos a cabo.
¿A quién estamos hablando? Entiende quién es tu potencial cliente, la persona con la que vas a tener que tratar y a la que tendrás que ayudar en su proceso de compra.
Tómate tu tiempo, investiga, pregunta a tus actuales clientes, a tus comerciales. ¿Quiénes son estas personas?, ¿Qué problemas tienen?, ¿Dónde buscan?¿Qué les motiva?¿Cómo deciden?
Averigua quien es el que toma las decisiones finales en la empresa, el CTO o el CEO de la empresa. Recuerda que hay cuatro perfiles de Buyer Personas:
- El público objetivo: la persona a la que va destinada el producto, la que tiene la necesidad que el producto soluciona. Por ejemplo, en el caso de un camión de juguete el público objetivo serían niños de seis a ocho años.
- El decisor: es la persona que toma la decisión de compra. En el caso del juguete, serían los padres del niño, pues son los que tienen la capacidad de compra. En muchos otros casos, el decisor y el público objetivo coinciden en el mismo perfil, pero es importante tener en cuenta que hay excepciones.
- El prescriptor: la persona que recomienda el producto. Para el caso ejemplo, un prescriptor podría ser el profesor del niño.
- El influenciador: personas que con su opinión impactan positiva o negativamente en la decisión de compra. En el ejemplo del juguete, actuarían como influenciadores, por ejemplo, los abuelos del niño al que se dirige el producto.
Intenta saber ¿Qué le preocupa?, Intenta describir su proceso de compra, desde el momento que detecta un problema o una oportunidad, cómo investiga las posibles soluciones a su caso y qué motiva su decisión final. ¿Qué información podría buscar en Google en cada momento? ¿En qué redes participa para buscar consejo? ¿Qué publicaciones lee?
Clave 2. Define tus objetivos.
Para que esta metodología sea efectiva se debe diseñar una estrategia bien definida donde todos los participantes tengan claro los objetivos que queremos alcanzar. La creación de estrategias de comunicación y contenidos es un trabajo complejo que implica conocer muy bien, no solo nuestros productos y servicios, el mercado y nuestros competidores, sino también los patrones de conducta de nuestro Buyer Persona.
Plantear los objetivos de una campaña antes de lanzarla te ayudará a estar seguro de que tendrás resultados tangibles para tu empresa (o para presentar a tu jefe) al final del proceso.
En función de tus necesidades y de tu organización, puedes fijar objetivos de visitas a la página web, adquisición de nuevos contactos cualificados para la venta, propuestas presentadas o ventas realizadas.
Intenta definir unos objetivos SMART:
– eSpecíficos: Visitas, contactos, clientes …
– Medibles: Ponle números
– Apropiados: Define objetivos realistas y alcanzables
– Relevantes: Ayudan a conseguir objetivos globales
– Temporales: Incluyen hitos para su consecución
Clave 3. Crea tu oferta de contenido, educativa, orientada al Buyer Persona.
Lo mencionamos en la clave 1, el Buyer Persona es lo más importante y lo que define el éxito o fracaso de las acciones que se llevarán a cabo, es por esta razón que se deben centrarse los esfuerzos en desarrollarlos lo más real posible, con investigaciones que revelen características importantes que nos ayuden a desarrollar el contenido ideal para ellos.
Diseña una oferta que puedas utilizar para atraer a tu potencial cliente y ayudarle en su proceso de compra. Puede ser un eBook que hable de su problema si nos dirigimos a él cuándo está empezando a descubrir que tiene un problema (Pain point), o que le plantee soluciones generales si está investigando alternativas. También puedes plantear otros contenidos, como vídeos demostrativos, infografías, seminarios online, muestras gratuitas del producto, pero estos se distribuirán dependiendo de las fases en las que se encuentre nuestro prospecto en el Buyer Journey etc.
Clave 4. Define las Keywords.
Trabaja para que todos los elementos de tu campaña sean amigables para los buscadores (en Bolivia, nos centramos generalmente en Google). Vigila el SEO de modo que las personas interesadas en tu software puedan encontrar contenidos de tu campaña incluso mucho tiempo después de que dejes de promocionarla activamente. Así aumentarás la rentabilidad de tus esfuerzos en el tiempo.
A la hora de buscar palabras clave (keywords), procura utilizar “LongTail Keywords”. Las long tail keywords son frases habitualmente de más de tres palabras que tus potenciales clientes usan para encontrar información. Estas frases tienen menos búsquedas que otras más cortas (short tail), pero son más fáciles de posicionar y más específicas para tu sector.
Por ejemplo, “software CRM” es una palabra “corta”, con muchas búsquedas en Internet y difícil de posicionar. Sin embargo, “software CRM para empresas de consultoría” es más específico y fácil de posicionar. Traerá menos visitas pero usuarios con mayor intención de informarse al respecto y claro, de compra.
Una herramienta que te ayudará y que sugiero es Übersuggest, principalmente para poder encontrar estas “Long Tail Keywords”.
Clave 5. Define tu estrategia de Conversión.
«Cualquier acción de publicidad que lleves a cabo, sin una estrategia de conversión sigue siendo un gasto y no una inversión».
Una de las preguntas que escucho recurrentemente es: Una vez que hemos atraído visitas a nuestra página web, ya sea por acciones de redes sociales, por artículos en nuestro blog, otras acciones de tipo publicitarios, etc. ¿Qué sigue…?
Poniéndonos en contexto (ya les platicaré sobre este término y lo importante que es en las ventas), ya que estamos hablando de vender Software, qué mejor que utilizar nuestras habilidades, conocimientos de la tecnología para poder captar “registros” (Leads), prospectos interesados realmente en nuestros productos y/o servicios.
Una de las mejores herramientas para captar Leads es nuestro sitio Web o nuestro Blog, es por eso que debemos hacer todo lo posible por adecuar éste para poder interactuar con los visitantes que llegan a él.
No voy a extenderme más en este apartado, ya que explicar la conversión lleva bastante tiempo, prefiero que puedas leer este post, La Conversión, 5 claves que debes conocer en marketing digital, en el cual hago un resumen en 5 pasos importantes de cómo desarrollar una estrategia de conversión online básica.
Clave 6. Elige bien tus canales de interacción, el Blog y las Redes Sociales.
El marketing siempre ha tenido sus canales para comunicar a su público, pero generalmente hemos preferido usar canales masivos para lanzar nuestros mensajes, y a la larga nos resultaron muy costosos.
Imagínense por un momento que estamos en una de esas batallas en la antigüedad cuando se ordenaba a un grupo de arqueros prepararse para lanzar sus flechas, todos en grupo, a cierta distancia las flechas son muchas veces inefectivas ya que muchas de las flechas (recursos) no deban en el blanco o muchas veces el enemigo tenía algo de tiempo para protegerse de ellas con escudos. Algo muy diferente si alguien que actúa como un franco tirador; tal vez no tenga en su haber un gran número de víctimas, pero fue certero.
Algo parecido es como debemos actuar, saber elegir los canales en los que lanzaremos nuestros mensajes, de hecho, una vez más mencionando al Buyer Persona, al desarrollarlo efectivamente, nos mostrará los canales de comunicación en los que debemos interactuar con él, pero hay algo muy importante, NO VAYAS DIRECTO A VENDERLE TU PRODUCTO Y/O SERVICIO, primero gánate su confianza y respeta su proceso de compra.
· El Blog
La campaña que acabas de definir y crear es asombrosa, ¡no la escondas del mundo! Utiliza el blog de tu empresa para crear entradas que tus potenciales clientes puedan encontrar en su proceso de búsqueda de información.
Usa estos posts para presentar a los lectores el valor que tienen para ellos los contenidos que has incluido en tu oferta.
Si has creado un eBook para tu campaña, puedes fragmentar la información en píldoras para facilitar la creación de entradas de blog.
· Las Redes Sociales
Promociona tus posts del blog y tu oferta a través de redes sociales para atraer tráfico a tu web. Puedes utilizar fragmentos de tu eBook, consejos incluidos en tu oferta o características asombrosas de tu software.
Cada red social tiene su estilo y peculiaridades. En unas funciona mejor el texto, en otras las imágenes o el vídeo… Trata de adaptar tu mensaje al medio en cada momento.
Como mencionamos, si has trabajado bien la clave 1 podrás tener una idea de qué redes usar para alcanzar a tu público objetivo. No te limites a los clásicos (Facebook, X, LinkedIn, Reddit). Averigua si hay otras plataformas especializadas donde puedas publicar y que tus potenciales clientes utilicen para buscar información.
Recuerda: no escribas siempre sobre tu producto. Prueba a escribir 3 entradas relacionadas con problemas del cliente, 2 sobre alternativas y posibles soluciones, y 1 sobre tu producto.
Clave 7. Considera un gasto en Publicidad online para conseguir masa crítica.
El Inbound Marketing usa la publicidad online en un principio o al inicio de una campaña de cómo vender software o SaaS, y esto es por acciones de atracción, pero estas acciones de publicidad están muy bien enfocadas a nuestro segmento objetivo, repito, a nuestros Buyer Personas.
Otros canales también pueden ser parte de tu campaña Inbound. Prueba con diferentes medios, tanto online como offline:
- Publicidad en Google AdWords.
- Publicidad en redes sociales (Facebook, X, LinkedIn, Reddit).
- Retargeting.
- Notas de prensa y publicaciones escritas.
- Presencia en ferias especializadas.
- Organizar eventos de Networking.
En todo caso, asegúrate de poner en marcha medidas de seguimiento que te permitan medir la efectividad de estos canales.
Clave 8. Mide, mide, mide y sigue midiendo…
Lo bueno de procesos y sistemas integrados en internet es que lo puedes medir todo, hasta el más mínimo detalle.
La analítica y el reporting son vitales en cualquier proyecto de inbound marketing para saber cómo evoluciona y si la estrategia que hemos escogido funciona o no. Es por ello que hay que estudiar minuciosamente todos y cada uno de los procesos que conforman nuestro proyecto. Sólo de esta manera podremos tener el control total sobre ellos y podremos establecer estrategias de optimización, en el caso que los resultados no sean los esperados.
Aunque en inbound marketing el análisis se considera la última fase de todo el proceso (tras la atracción de tráfico, la generación de leads y la calificación y maduración de leads ), lo cierto es que es una etapa transversal que se desarrolla al mismo tiempo que las demás.
Hay que tener muy en cuenta que cada proyecto para saber cómo vender software o SaaS, tiene sus propias características y peculiaridades. Unos tendrán más visitas orgánicas, otros, una conversión muy alta para los leads que provengan de social media, etc. En cualquier caso, hemos de ser capaces de identificar los puntos fuertes y, sobre todo, los débiles de todo proyecto que pase por nuestras manos. Si hay algún proceso que flojea, hemos de tener la habilidad de detectarlo y poner todo nuestro énfasis en mejorarlo.
El siguiente post te enseñara de forma general y resumida las 6 más importantes métricas de marketing que debemos vigilar.
Pero hay una que realmente debemos controlar si queremos mantener esta “máquina” de ventas muy bien “aceitada”, es el Ratio de Conversión. Y claro esto viene reflejado de lo que mencionamos en la clave 5 de las estrategias de conversión.
El análisis de la conversión a leads es necesario para poder escoger las acciones o estrategias adecuadas para optimizar nuestro proyecto de inbound marketing. Así, es muy importante tener controlado cuándo un usuario se convierte a lead, desde qué canal ha llegado, cuántas páginas ha visitado antes de convertirse, etc.
Para saber cómo vender software o SaaS, existe una métrica imprescindible para conocer con exactitud el porcentaje de conversión a leads. Se trata del ratio de conversión, que se calcula dividiendo el número de leads entre el número de visitas, expresado en %.
Ratio de conversión = nº de leads / nº de visitas · 100 (%)
Este es un indicador que nos permite saber qué capacidad tiene nuestra página web de convertir las visitas a leads.
