¿Cómo un Growth Marketing Plan orientado a empresas de base tecnológica y servicios SaaS puede ayudarnos a un crecimiento escalable? En este post lo entenderás.
El éxito para las empresas de base tecnológica y de servicios SaaS no solo consiste en tener o desarrollar productos increíbles y que uno de ellos sea el producto adecuado para el mercado, en el menor tiempo posible. Es importante para estas empresas lograr el éxito. Tomando en cuenta el hecho de que este tipo de empresas, por lo general, gastan entre el 80 y el 120% de sus ingresos en ventas y marketing, por tal razón, hemos creado un flujo de trabajo simple que cualquiera puede usar para planificar y ejecutar un plan de marketing de crecimiento efectivo.
Paso 1: Define tus objetivos de marketing
El primer paso de cualquier plan de marketing antes de las tácticas y la consideración del canal debe ser establecer los objetivos cuantitativos específicos y los plazos en los que se cumplirán.
Ejemplo de plantilla excel de metas cuantitativas a tres meses.
Proceso
- Establezca objetivos de marketing SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y con plazos determinados) Ejemplo: obtenga 330 nuevos registros (Leads) durante los próximos 3 meses en tres mercados diferentes (La paz, Cochabamba Y Santa Cruz)
- Desglose su objetivo final en períodos de tiempo digeribles / más pequeños (esto lo ayudará a definir su flujo de trabajo a diario y semanalmente). Según nuestro ejemplo anterior, para adquirir 300 nuevos Leads en tres mercados diferentes, deberá adquirir X número de usuarios por mes en cada mercado. Suponiendo que desea adquirir la misma cantidad de usuarios por mercado, su objetivo mensual será 37 (aprox.) nuevos registros por mercado. Ahora puede definir sus objetivos semanales y diarios también.
- Siempre defina sus objetivos de marketing en torno a su OMTM(One Metric That Matters), métricas relevantes, que sí importan.
Paso 2: Define tus Buyer Personas (público objetivo)
El siguiente paso para usted debe ser definir sus Buyer Personas o cliente objetivo. Usted define a su usuario ideal entendiendo quiénes son (insights) y dónde interactúan online, etc.
Ejemplo de Buyer Persona
Proceso
- Defina a sus Buyer Personas o usuarios objetivo. Debe conocer al menos cuatro de los siguientes atributos que forman su público objetivo:
- Demográfica
- Psicográfica
- Desafíos y puntos de dolor (pain points)
- Influenciadores
- ¿Dónde pasan el tiempo online?
- Expectativas o soluciones ideales para sus problemas.
Puedes agregar estos atributos a tu plan de marketing de crecimiento e identificar las actividades diarias / semanales que puede realizar para atraer la atención de su audiencia ideal.
Paso 3: Identifica el proceso de compra o viaje del comprador (Buyer Journey)
Independientemente de dónde se produzca el punto de contacto y para qué se utilicen los productos SaaS, es importante señalar que, a grandes rasgos, el viaje del usuario SaaS se divide en:
Toma de conciencia
Antes de buscar una solución a tu problema es clave que tomes conciencia de él.
En esta fase entran en juego muchas piezas móviles porque muchas aplicaciones SaaS nos vienen impuestas en el entorno laboral y no siempre tenemos opción de elegir.
De todas formas, y para este análisis, vamos a pensar que el que toma la decisión sobre qué aplicación SaaS le conviene más es porque, o encuentra la solución actual obsoleta o porque quiere mejorar algún aspecto de productividad, comunicación, gestión o eficiencia; personal o laboral.
Fase de consideración
No es tampoco desdeñable el trabajo que te espera en esta fase, ya que, salvo honrosas excepciones, el mundo de las soluciones SaaS se mueve tan rápido, que es probable que lo que hoy parezca una novedad, mañana sea una funcionalidad más de tus competidores.
Pero, si tienes esa función estrella que te hace destacar por encima del resto, este es el momento de comunicarlo.
Fase de decisión
Ya se han decidido.
Ahora es clave que el producto, tanto si es gratuito como si es de pago, cumpla las expectativas y enganche como si de un kilo de chocolate fuera.
Aquí es donde entran en juego aspectos de los que he hablado en este mismo artículo, como la experiencia de usuario.
Paso 4: Identifica los canales y tácticas efectivas
Si bien es muy aconsejable desarrollar una estrategia online integral a largo plazo, en esta oportunidad estamos viendo un aspecto particular de acciones en un plazo de tres meses, entonces… debemos definir los canales que nos ayudarán a alcanzar nuestras metas. Este punto tiene como objetivo rastrear la efectividad del canal a lo largo del tiempo.
Tu función como Growht Marketer es adquirir y retener usuarios a un costo rentable para tu empresa. En otras palabras, la relación LTV (CLV) / CAC debe ser mayor que uno.
Proceso
Debes priorizar tus canales de marketing según los siguientes criterios:
- Márgenes de ganancia. ¿Cuánta ganancia está obteniendo por usuario (LTV (CLV) / CAC > 1)
- El tamaño de mercado. ¿Qué tan grande es su mercado direccionable, en un canal en particular? es decir, Google Ads no es un gran canal para productos / servicios nuevos e innovadores, ya que este canal es bastante efectivo para satisfacer la demanda (productos que la gente ya reconoce y demanda).
- Control. ¿Cuánto control tienes en un canal en particular? es decir, SEO vs Correo electrónico: ¿no puedes controlar gran parte del algoritmo de Google pero puedes controlar cuántos correos electrónicos envías a un público objetivo en particular?
- Ración de tiempo de entrada / salida. ¿Cuánto tiempo llevará obtener resultados, es decir, SEO vs Google Ads?
- Escalabilidad. ¿Cuán escalable es un canal en particular?
Ten en cuenta que el crecimiento es un proceso continuo y dinámico. Cambiar las horas extraordinarias y los canales de adquisición que funcionan hoy, podrían no funcionar mañana. Asegúrate de mejorar las capacidades de tu producto y la experiencia del usuario de forma continua como parte del proceso de crecimiento de marketing.
DESCARGA nuestras plantillas para calcular el LTV o CLV
Paso 5: Documenta tu progreso y encuentra nuevas oportunidades
El crecimiento sostenible significa la experimentación continua en diferentes canales. El marco de experimentación te ayudará a priorizar y validar los experimentos de crecimiento y marketing.
Proceso
- Prioriza tus ideas utilizando el marco que estas desarrollando.
- Agrega tu hipótesis y predicciones en una sección diferente.
- Define los recursos necesarios para probar cada experimento.
- Documenta lo que aprendiste
Paso 6: Identifica y prioriza nuevos mercados (escala tu SaaS)
Una vez que tu “máquina de marketing” esté en buen funcionamiento y, tu empresa SaaS esté listo para escalar, es hora de identificar y priorizar nuevas oportunidades de mercado.
En este punto, algo muy importante que nos puede ayudar a identificar nuevos mercados (nichos de mercado) es el desarrollo o la creación de los perfiles de nuestros clientes ideales o Buyer Personas, que tocamos en el paso 2 (abajo te mostramos con un ejemplo), pero debemos seguir el proceso similar al paso 4.
Proceso
Similar al paso 4, debes priorizar tus nuevos canales de mercado según los siguientes criterios:
- Márgenes de beneficio.
- Tamaño de mercado.
- Controlar
- Relación de tiempo de entrada / salida.
- Escalabilidad.
Asegúrate de buscar formas de identificar y priorizar nuevos mercados solo cuando tu empresa llegue a los niveles de crecimiento, como se mencionó en la introducción anterior.
Por ejemplo, imaginemos el caso de un producto que se dirige al sector femenino de la población. Lo primero que habría que hacer es dividir el círculo del mercado a la mitad, para eliminar la otra media parte de la población que se sale del objetivo, es decir, los hombres. Si la franja de edad interesante es de mujeres de 25 a 55 años, habría que hacer una nueva división. De estas mujeres de 25 a 55 años, el producto va destinado a aquellas que tienen una clase social media baja y, a su vez, de la clase social media baja, a aquellas que no trabajan. De esta forma, paso a paso se van eliminando porciones del mercado de manera que el resultado es un subgrupo muy pequeño del total. Es un proceso de segmentación. Al segmentar el mercado de esta manera, la consecuencia directa es que muchas veces la empresa olvida grupos que son susceptibles de utilizar su producto y a los que podría estar impactando con acciones.
Segmentación bajo criterios tradicional y Buyer Persona.
Por el contrario, cuando se trabaja el círculo del mercado en base a un Buyer Persona, la segmentación se centra en la necesidad, en el problema que resuelve un producto, no en el perfil para el que ha sido diseñado.
Puede haber varios perfiles que acaben utilizándolo para resolver una problemática. Por eso el esquema resultante es de círculos que están interseccionados. Cada círculo representa a un conjunto de posibles personas o perfiles que tendría una necesidad a resolver con este producto.
Conclusión.
Hay varios aspectos que se deben tomar en cuenta para poder desarrollar un Growht Marketing Plan o Plan de Marketing de Crecimiento rápido, pero estamos hablando, como factor principal el tiempo, que es a corto plazo, pero como hemos mencionado, no hay nada mejor que desarrollar una estrategia a largo plazo y que contemple acciones de marketing basadas en la conversión y calificación de la demanda que crearemos por éstas.
Estos 6 pasos pueden ser usados principalmente para StartUps de base tecnológica y servicios SaaS, en las que su objetivo principal es el crecimiento rápido y escalable (a corto plazo) y con pocos recursos.