Marketing para constructoras, que en Bolivia, necesita sea más efectiva y que, además, esté alineada con sus objetivos comerciales y de negocio.
Si bien ha tenido un repunte, pese a la emergencia sanitaria del COVID-19, el mundo de la construcción está pasando por un cambio debido a la tecnología y exigencias de un mercado cada vez más dividido. Pero ¿Qué consecuencias trae este dinamismo en el sector? básicamente que la competencia está creciendo cada vez más y más, puesto que la demanda también lo está haciendo.
Creemos que el reto de las empresas en la industria constructora es atraer potenciales clientes y tener la capacidad de cerrar los proyectos más interesantes. La buena noticia es que en la actualidad, el sector puede beneficiarse de nuevos y mejores modelos para hacerlo, como el Inbound Marketing y llegar a ese objetivo de forma más efectiva.
Tabla de Contenido
Marketing para constructoras: La estrategia para la industria
Obtener una gran visibilidad y multiplicar tus oportunidades de venta, ¿te suena?
Esta industria es muy especial, en el que los objetivos de negocio y los comerciales son lo más importante para los dueños o los que tienen puestos gerenciales en estas empresas, no se trata de simplemente “marcar la diferencia”.
Entenderás que la toma de decisiones para emplear un plan de marketing debe concentrarse a encontrar clientes con un genuino potencial de compra. Pero muchas veces se puede perder el enfoque y lo que hacen es emplear tácticas que pueden mostrase efectivas, pero que en realidad carecen de una estrategia para llegar a estos reales potenciales clientes.
Las estrategias de marketing para empresas de la construcción son muy diferentes a las de otros sectores. Sin embargo, como con cualquier otro tipo de producto o servicio, hoy en día las personas que quieran contratar una empresa de construcción empiezan a buscar en internet. No importa que se trate de representantes de grandes empresas, pequeños negocios o consumidores particulares.
Entonces debemos enfocarnos en la persona que tiene el poder de adquirir tus servicios, convencerla de que eres la mejor opción, entonces ¿Cómo hacerlo?
Define a tus clientes (Buyer Personas) y ayúdalos.
Alguna vez escuchaste hablar o leíste sobre los Buyer Personas…? Lee el post para entender a qué me refiero.
En el Marketing para constructoras, definir adecuadamente los perfiles de tus clientes ideales en esta industria es primordial, ya seas una persona representante de una empresa constructora, un profesional independiente o seas un empresario comerciante de materiales para la construcción.
Te ayuda a entender mejor a tus clientes actuales y los potenciales, te ayuda con la creación y planificación de contenido relevante, cómo debes mantener comunicación con ellos, cómo debes desarrollar tus productos y qué tipo de servicios ofrecer según las necesidades, comportamientos y preocupaciones de estos.
Data Marketing Based.
El uso de la Data es cada vez más relevante en esta industria, pero no se trata, como muchos lo ven, de hacer grandes inversiones en conseguir una herramienta BI y personal especializado para minería de datos o su análisis, ojo, estamos en un contexto de Marketing.
El Data Marketing está siendo utilizado principalmente para analizar la experiencia del usuario y el análisis, ágil, de la demanda, algo que muchas empresas han olvidado y que solo se enfocaban en un análisis de la oferta (centrados en sus productos/servicios) con estudios de mercado, que podrían quedar obsoletos, al manejar estas técnicas basadas en datos reales, algo como lo que están haciendo Rappi y AirB&B en la industria de la construcción, sí, aunque no lo creas también están metidos en esta industria…
“Parálisis por análisis”, es una de las frases que me gusta utilizar para explicar el porqué debemos ser muy puntuales con la analítica de la data para Marketing, Ventas y Servicios. Estar online, implica generar muchísima data, porque podemos medir todo, absolutamente todo lo que pueda ocurrir en nuestro sitio web o nuestro ecosistema digital, entonces esto nos obliga a ser muy puntuales a la hora de establecer Indicadores de Rendimiento específicos, al igual que las métricas para estos departamentos,
Y con esto llegamos a algo que es muy importante para gestionar la data de marketing para constructoras, que se genera a caudales:
El Marketing para constructoras, necesita definir la estructura tecnológica para Marketing, Ventas y Servicios para la empresa.
Este punto es muy importante, como lo mencionamos en el punto anterior, ya que la analítica de datos para estos departamentos, no implica herramientas para la minería de datos, BI, etc. Por lo general los CRMs actuales están provistos de herramientas de analítica suficiente para lo que nos interesa en estos departamentos, por eso es importante de diferenciar los ERPs de los CRMs, (Puede saber más sobre esto en nuestra Guía para la automatización de Marketing).
Este cuadro puede ayudar entender:
Ejemplo de diseño del Stack tecnológico.
SMARKETING, alinear Ventas con Marketing y tener objetivos en común.
Creemos que toda estrategia de Marketing debe estar alineada y tener objetivos en común con Ventas, de lo contrario cuál es el objetivo de las acciones de Marketing…?
Según un estudio realizado por Corporate Executive Board (ahora GARTNER), el 59% de los responsables de marketing admiten no estar alineados con el departamento de ventas, por lo que no hay responsabilidades definidas para un equipo u otro.
Desarrollar un Acuerdo de Nivel de Servicios entre estos departamentos, creemos que es el mejor camino para establecer un acuerdo de colaboración entre ambos equipos, en el que Marketing genera un determinado número de leads SQL que Ventas tendrá la responsabilidad de gestionar.
Al desarrollar un Acuerdo de Nivel de Servicios cada departamento realiza un seguimiento de su progreso, para determinar si los objetivos que se han planteado se están cumpliendo. Puedes bajar nuestra Guía para la alineación entre Marketing y Ventas SMARKETING, para profundizar conceptos y cómo implementarla.
Para concluir, la industria de la construcción en nuestro país y en un contexto comercial, al igual que otras industrias solo han estado “moviéndose” en aspectos puramente de ventas, procesos comerciales, pero no así en desarrollar procesos para la generación de demanda, así entendemos a Marketing, demanda que necesita ese nuestro departamento comercial o de ventas para generar oportunidades de ventas y al final clientes.
La mayoría de estas empresas basan sus acciones operativas en un ERP, que sí es el sistema más importante dentro la empresa, pero han descuidado la parte comercial y de Marketing con herramientas mucho más ágiles y que gestionen contactos, potenciales clientes y clientes, como un CRM, con herramientas adicionales todo en uno para Marketing, Ventas y Servicios que permitan, además la gestión ágil de nuestras estrategias de marketing y/o comerciales.
