Una de las razones por las que me animé a escribir este post fue justamente esta pregunta: “¿Qué hacer para que la AJ (Autoridad de fiscalización del Juego) en Bolivia, no nos multe?”, pregunta que la había leído en algunos post, mientras navegaba por la internet.
Lamentablemente nos aferramos tanto a nuestros flujos o procesos de trabajo que muchas veces no logramos concebir otras alternativas. La forma en que trabajamos, que buscamos soluciones a problemas que nos atañan es algo así como buscar una “receta”, copiarla y tratar de que los resultados nos salga igual o al menos parecidos…
Estamos acostumbrados a que esa “receta” nos diga QUÉ hacer y luego CÓMO hacerlo de una forma diferenciadora; pero nunca nos ponemos a buscar el meollo de nuestro problema, el PORQUÉ.
Voy a intentar explicar cómo resolvemos en I´M Inbound, con nuestra forma de trabajar, work flows, y algunas teorías, y algún pequeño ejemplo, situaciones parecidas cuando asesoramos a potenciales clientes.
Tabla de Contenido
La importancia del PORQUÉ.
Volvamos a la pregunta en cuestión: “¿QUÉ hacer para que la AJ no nos multe? Como lo habíamos mencionado en la introducción, a los representantes de empresas o responsables de Marketing en las empresas es más sencillo para ellos conseguir una “receta” que pueda resolverle en corto plazo un problema que no los deja respirar, y no pueden desarrollar un CÓMO, su diferenciador del resto de empresas similares o de su competencia, porque, seamos honestos, no hay ningún diferenciador en esas “recetas”.
Entendamos de forma general qué es la AJ, la Autoridad de fiscalización del Juego (AJ) es una entidad reguladora del Estado que tiene por objetivo el control, regulación y fiscalización de las promociones empresariales, Juegos de azar, lotería y sorteos.
Específicamente y poniendo en contexto nos referiremos a las empresas. ¿Qué pasa con las empresas?, lo que generalmente los representantes de marketing de las empresas, es recurrir a lo más sencillo para aumentar sus ventas: Promociones, sorteos, regalos, etc. (Lo que la AJ regula, controla y fiscaliza). Si estas acciones y la AJ son un dolor de cabeza para ti, entonces, ¿POR QUÉ lo sigues haciendo?
En su libro “Start With Why”, Simon Sinek, hace referencia al Golden Circle “…que nos proporciona pruebas conmovedoras de cómo podemos lograr mucho más si recordamos que tenemos que empezar todo lo que hacemos preguntándonos primero POR QUÉ”.
El meollo del asunto.
Vamos a tomar como ejemplo en Restaurante (no vamos a detallar las características de este, que no van en el contexto), que lo que ha hecho por bastante tiempo es recurrir a acciones de marketing tradicionales, entre ellos promociones, 2 X 1, regalos, sorteos, todos regulados por la AJ.
Como lo mencionamos, si estas acciones y la AJ son un dolor de cabeza para ti, entonces, ¿POR QUÉ lo sigues haciendo?
Entiendo que tu accounting, o tú contabilidad te presione con resultados a corto plazo, sin embargo esta misma te estará mostrando números en rojo, porque lo único que hacen estas acciones, además de las multas y cobros de la AJ, es aumentar tus costos de adquisición de clientes CAC (¿la miden en tu empresa?)
Volvamos al ejemplo del restaurante, recuerda esto no es una receta que tengas o vayas a copiarla, lo primero que debes hacer es entender el PORQUÉ.
Si vamos entendiendo bien el proceso, la idea básica es poder analizar y entender bien el porqué de tu problema, lo que nos permitirá desarrollar nuestro diferenciador, el CÓMO, para luego mostrarles lo que haces, o lo mejor que haces, el QUÉ.
Para poder entender mejor es necesario, y te lo recomendamos, porque nada mejor que uno mismo pueda educarse, leer el libro de Simon Sinek “Start With Why” o el traducido al español “La clave es el Porqué”, específicamente los capítulos II y IV; hay un título muy interesante en la pag. 192 que realmente hará que cambiar tu forma de pensar a la hora de volver a usar acciones publicitarias tradicionales. No por nada, una metodología muy parecida a esta era utilizada por Apple, principalmente para motivar la innovación dentro sus equipos creativos.
Ahora bien, ya que sabemos la importancia del PORQUÉ, vayamos a desarrollar nuestro CÓMO.
Desarrollando el CÓMO.
El CÓMO es en realidad una consecuencia después de haber encontrado el PORQUÉ. Como lo mencionamos el CÓMO es tu diferenciador.
“El Cómo: Algunas compañías y personas saben cómo hacen lo que hacen. Tanto si lo llamas “propuesta de valor diferenciadora”, “proceso patentado”, “propuesta única de venta”, los cómos a menudo se usan para explicar qué hace que una cosa sea diferente o mejor.” -Simon Sinek, “Start With Why”.
En este apartado podemos ver varias tácticas, técnicas y mencionar metodologías alternativas que podemos empezar a “engranar” unas con otras para desarrollar nuestro CÓMO.
El Buyer Persona.
Los que usamos la metodología Inbound, creemos que no hay nada más importante que nuestros Buyer Personas y cómo desarrollarlo adecuadamente, prácticamente estos perfiles nos mostrarán claramente el Cómo y para quién desarrollamos nuestras acciones de Marketing y nuestros anuncios de pago.
El Marketing de Contenidos.
Ya en un post anterior, El Marketing De Contenidos Como Estrategia De Marketing Online, habíamos mencionado que el Marketing de Contenidos puede ser toda una excelente estrategia de marketing online o digital, siendo que muchos solo la toman como una simple táctica más.
Para que desarrollar estrategias basadas en el Marketing de Contenidos, es necesarios volver al punto anterior, el Buyer Persona, y es que no solo debemos desarrollar adecuadamente los perfiles de nuestros clientes ideales simplemente, sino también debemos (toda la organización) estar orientados a ellas, las personas, nuestros clientes; lo que implica muchas veces dejar de lado momentáneamente las características y beneficios de nuestros productos o servicios, y enfocarnos en las verdaderas necesidades, problemas, Pain Points (puntos de dolor) de nuestros potenciales clientes y clientes actuales.
Entonces ¿qué hace que el marketing de contenidos pueda ayudarnos a tener un diferenciador? El Marketing de contenidos se desarrolla justamente para crear, contenido útil, relevante y de mucho valor para nuestros Buyer Personas, quienes por cierto nos muestran con claridad en qué canales prefieren recibir estos contenidos.
La Automatización y personalización del Marketing.
Nuevamente vamos a retomar el ejemplo del restaurante, pero ahora tienen que usar la imaginación; imaginen que al crear contenido relevante para nuestros Buyer Personas (definiéndolos claramente para el restaurante en particular), por supuesto nada de lo que hemos hecho antes, como promociones, 2X1, sorteos, o publicidad tradicional, etc. (Una vez más, que son causa de nuestros dolores de cabeza, junto con la AJ) la distribuimos en nuestros diferentes canales para ser visualizados, descargados (quien no haría eso si realmente considera al contenido de un valor específico…?) completamente gratis y solo a cambio o de manera recíproca nos diera algunos datos a cambio, un nombre, correo electrónico, lo que nos permitirá la creación de nuestra propia BBDD (base de datos).
Tan importante que sea nuestra y no una comprada (que muchos países es ilegal), porque además al ser propia tiene un contexto único para nuestro negocio, en este caso nuestro restaurante de ejemplo.
El CRM la herramienta ideal.
Ahora bien, sigamos imaginando… Luego de tener nuestra propia BBDD, podemos personalizar nuestros posteriores contenidos (lea el sgte. Post para entender lo que es el viaje del comprador, trazabilidad de los contenidos y los mapas de contenidos: El Marketing De Contenidos En Bolivia, Porqué Debemos Generar Valor Y Relevancia Para Las Personas.) Imagínense que ahora podemos dirigirnos por su nombre a nuestro cliente potencial, que podemos colocarlo en una lista o segmento particular, hacerle un seguimiento de las actividades dentro nuestros canales (Big Data Marketing) y que después de un tiempo sabemos que es realmente un cliente o cliente potencial que merece que “lo conozcamos” y le preparamos una “cena”, “a compartir un aperitivo o degustación” personalizada, no por promoción, sino porque se lo merece, según los datos que tenemos. (Recuerda esto no es una receta… ¡Empieza siempre por preguntarte ¿POR QUÉ?)
¿Pero y la AJ…?, dime ¿Por qué la AJ consideraría una promoción algo como esto? Si no lo has promocionado, recuerda, no se trata de un sorteo, imagínate qué pasaría si cada representante de ventas de las empresas, vendedores, ejecutivos comerciales tendrían que pagar a la AJ cada vez que salen o invitan a sus potenciales clientes a tomarse un café, cenar, o salir a almorzar para cerrar un negocio…?
Por eso es tan importante calificar a nuestros prospectos (ver quienes merecen tener nuestra atención, nuestro tiempo y recursos). Siempre considera crear y distribuir contenido relevante y de mucho valor, siempre debes estar predispuesto a ayudar a tus potenciales clientes y a tus clientes.
Todo esto puedes lograrlo con la Personalización o lo que llamamos Marketing Personalizado. Aun creemos que, el boca a boca sigue siendo la mejor publicidad y promoción. Pero para ello es primordial el uso de un CRM, como el Software CRM de HubSpot, que pueda soportar la información necesaria para inter-actuar con el contexto necesario en el momento preciso, con el contenido ideal para la persona correcta.
Siempre Mide tus acciones.
Y no nos referimos a que veas cuantos likes, seguidores tengas en tus redes sociales. En este post te compartimos las métricas de marketing que deberían importarte, especialmente el CAC (Costo de Adquisición de Clientes).
El PORQUÉ siempre te dará los objetivos y principalmente los retos que debes superar, incluso te pedirá métricas anteriores para luego compararlas (es parte del análisis). Una métrica que consideramos importante es el ROI (Retorno de la Inversión), te compartimos una pequeña guía de bolsillo para calcular el ROI.
Las estrategias de marketing tradicionales, parecen “dictarte” lo que tienes QUÉ hacer, pero lo que en realidad debes hacer como responsable de marketing es, siempre preguntarte ¿POR QUÉ?. Recuerda que el PORQUÉ te lleva siempre a innovar y así a desarrollar el CÓMO, tu diferenciador.