Hablar de SMARKETING y de optimizar los equipos de Marketing y Ventas, y más aun en Bolivia, es prácticamente inexistente, a menos que seas el mismo departamento, quiero decir un solo departamento de Marketing y Ventas. Pero bueno, esas cosas pasan…
En esta sesión del Podcast “Líderes del Marketing” conversamos con Juanita Moreno, Profesora de HubSpot Academy en español, tocamos y le hicimos algunas preguntas sobre este tema, que personalmente me parece muy importante que las empresas la tomen muy en cuenta.
Escucha la sesión completa aquí:
Ya en alguna oportunida había tocado el tema de alinear estos equipos dentro la empresa, «Tu empresa necesita alinear Ventas y Marketing y te decimos el porqué…»
¿Cuántas veces has escuchado “es el equipo de marketing el que debe generar mejores oportunidades de venta” O qué tal esta otra “es el equipo de ventas el que debería dar seguimiento a las oportunidades de ventas para cerrar más negocios”.
–Ana Sordo, Hubspot.
¿Qué es SMARKETING?
Me encanta que vayamos a hablar de SMARKETING, ya que es un tema super importante hoy en días y creo que las compañías no le prestan suficiente atención. Cuando hablamos de SMARKETING, es, digamos un juego de palabras, entre Sales y Marketing…
La idea detrás de SMARKETING es por un lado al equipo de Marketing y por el otro lado a Ventas, que siempre están enfrentados, poder lograr una alineación de los equipos de Marketing y de Ventas que se da gracias a una comunicación regular entre ambos.
Al estar en el mismo canal, los dos equipos plantean alcanzar metas y objetivos en común que se revisan cada mes, para evaluar el avance y la necesidad de ajustes para cumplir con lo establecido.
El cliente debe estar al centro de la compañía.
Al alinear los equipos de Marketing y Ventas logramos que todo el proceso gire en torno al cliente, o sea que éste esté al centro de la compañía y, cuando éstas funcionan alrededor del cliente, los procesos son muchos más fáciles para todas las áreas y la experiencia es mejor para el cliente. Esto significa que no estamos, cada uno por su lado, todos estamos alineados frente a quién es el cliente, qué necesita y cómo lo podemos ayudar.
Juanita también menciona los riesgos de no tener alineados a estas dos áreas, porque no es solo saber qué ganamos al alinearlas, sino también saber que está pasando en la compañía cuando no las tenemos trabajando juntas o alineadas. (Puedes escucharlo en el audio.)
Acuerdos de Nivel de Servicios NLS (Service Level Agreement)
Los SLA, Sevice Level Agreement, o Acuerdos de Nivel de Servicios en español, es una de las partes más importantes dentro de los procesos de SMARTKETING, y básicamente estos se refieren a qué promesas se van hacer entre estos departamentos para que juntos puedan alcanzar las metas que la compañía tiene.
Usualmente Marketing se compromete a conseguir un número determinado de Leads calificados al mes, conociendo cual es la meta que queremos alcanzar, para el año, cuál es el ticket promedio, cuantos clientes necesitamos para poder alcanzar esa meta, cuantos representantes tenemos, etc. Entonces el proceso se hace un poco hacia atrás definimos la meta y de ahí para adelante vemos individualmente qué tiene que lograr cada persona par cumplir esa meta…
Las Recomendaciones de Juanita Moreno con respecto al SMARKETING.
- – Definir los procesos de Marketing y Ventas, con cada una de las etapas en el proceso de ventas que el cliente va atravesar.
- – Definir el perfil de los clientes ideales, Buyer Personas, muchas empresas tienen graves problemas porque Marketing le está “vendiendo” a una persona pero Ventas le está vendiendo a otra (otro perfil de cliente)
- – Definir las etapas del ciclo de vida del cliente, en qué etapa s encuentra cada uno de los prospectos o potenciales clientes en la base de datos y qué significa estar en cada una de esas etapas.
- – Cómo Marketing debe entregar los prospectos a Ventas, ya que por ello se pierden muchas oportunidades, por no dejarle saber a ventas que esos leads ya están calificados o listos para conversar con un representante de ventas y no se los contacta a tiempo.
- – Crear buenos Acuerdos de Nivel de Servicios..
- – Implementar un CRM para estandarizar los procesos y tener la información para todos, además que se pueda medir todo.
- – Desarrollar contenido de valor, relevante, educativo.
