Las Ventas B2B, la prospección, calificación y su importancia en Bolivia. Conversamos con Chris Payne, experto en Ventas y fundador de www.masventasb2b.com en nuestra sesión de Podcast “Líderes del Marketing”, quien nos recalcó la importancia de la prospección y la calificación de prospectos en el proceso de ventas.
Chris nos dice que hay un error que le ha tocado ver en Latinoamérica es que los comerciales, basan sus ventas, principalmente, en referidos, y es entendible porque estos son una fuente confiable y mucho más fácil de cerrar negocios con ellos que un prospecto en frio.
Sin embargo debemos tener en cuenta que en la “economía” actual, un momento duro, hay menos personas comprando, lo que significa que debemos buscar nuestra propia “economía” y ésta es nuestra propia lista de prospectos; lista que muchas veces puede ser insignificante para mantener una tasa de cierre, por ejemplo –dice Chris- si tenemos una lista de 10 prospectos y una tasa de cierre del 20%, por promedio se cerrarán 2 negocios de 10 prospectos; pero cuando estamos en momentos complicados en la “economía”, nuestra tasa de cierre, por lo general, baja, por ejemplo, de 20% a 5%, lo que implica que si mantenemos esa lista de 10, es posible que no podamos cerrar ningún negocio.
La importancia de la prospección implica poder mantener con muchos prospectos la parte superior de nuestro embudo de ventas (Pipeline) que nos permita mantener o mejor, aumentar nuestra tasa de cierre.
Chris también nos habla sobra la importancia de calificar a nuestros prospectos, “no queremos trabajar con todo mundo” dice Chris, y es importante hacer las preguntas correctas para poder saber si nuestro prospecto califica para continuar con mucha más profundidad en el proceso de venta.
La venta consultiva debe actualizarse, Chris lanzará su nuevo libro a finales de Octubre que lleva por título “La Venta Consultiva Disruptiva” que podría ser una alternativa actualizada del libro de Neil Rackham y su libro “Venta Consultiva”, escrita en los años 70 (hace 50 años)
Chris, en su libro quiere actualizar las técnicas que están acordes a la tecnología actual, el uso de las Redes Sociales (Social Selling) para un acercamiento mucho más humano, haciendo una investigación más adecuada y así tener una conversación con el contexto adecuado (Trigger event)
Chris, al final nos comparte 3 consejos para los equipos comerciales en nuestro país:
«Hay tres componentes que determinan la venta exitosa, 50% actitud, 40% estrategia y 10% suerte».
- Muchos vendedores tienen una buena actitud y dependen de la suerte para cerrar negocios; para poder tener un impacto se debe implementar una estrategia para complementar la actitud, ya que ésta y una estrategia podemos controlarla, en cambio la suerte no.
- No enfocarnos en los resultados, debemos enfocarnos en el proceso; No debes llamar a un cliente y esperar cerrar el negocio en la primera llamada, especialmente en el mundo B2B. Solo debes enfocarte en ejecutar bien los pasos en el proceso de venta.
- Siempre debemos seguir aprendiendo, nadie es perfecto, algunas personas saben más que otros, pero es la mejor manera de mejorar nuestras ventas, seguir aprendiendo cosas nuevas es lo que determinará el éxito en nuestras ventas.
