Las Ventas Inbound en Bolivia. La esencia principal de marketing no es la de mostrarte lo bonito, lo popular, lo grandioso o lo mejor que dices ser en comparación a tu competencia. Su esencia principal es la de desarrollar una demanda constante y calificada para el equipo de Ventas de la empresa.
En ese entendido es necesario también contar con una metodología que se pueda enfocar en calificar, negociar y cerrar ventas con los prospectos calificados que marketing ha proporcionado a ventas.
Las Ventas Inbound o el Inbound Selling es que entra en escena en el proceso comercial para sistemáticamente romper el status quo del prospecto.
¿Qué es o a qué se refiere el Inbound Selling?
Las organizaciones Inbound (Agencias y empresas que la implementan) desarrollan un proceso de ventas que respalda al cliente potencial a través de su proceso de compra. Teniendo en cuenta las etapas que atraviesan éstos: Conciencia, Consideración y Decisión. Así como también las cuatro acciones (Identificar, Conectar, Explorar y Asesorar) que los equipos de ventas Inbound deben implementar para ayudar a clientes potenciales calificados a convertirse en oportunidades y, finalmente en clientes.
Las 4 etapas de las ventas inbound en Bolivia.
Como vemos en la imagen Inbound Sales Methodology, pasa por cuatro fases fundamentales, considerando siempre el proceso de compra del usuario (Conciencia, Consideración y Decisión.)
En este entendido, un ejecutivo de Inbound Sales realiza un proceso de apoyo y orientación, con el objeto de que tanto el vendedor como el comprador estén alineados y hablen el mismo idioma, entonces él:
- Identifica: a un extraño que se convierte en cliente potencial (lead) en su proceso de toma de conciencia. Ventas prioriza a quienes están activamente en el proceso de compra, y utiliza todas las herramientas a su alcance para determinar quién y cómo requieren de su producto o servicio.
- Conecta: al cliente que está cualificado, y personaliza su mensaje al contexto del consumidor, construyendo confianza con éste mediante una disposición e interés genuino en ayudarle.
- Explora: a aquel cliente calificado que manifiesta interés y se vuelve una oportunidad – pero que todavía está en la etapa de consideración. Por ello, ventas trata de indagar en las metas más específicas del cliente a través del diálogo y la conversación.
- Aconseja: al lead calificado como “oportunidad” una vez que toma una decisión y se transforma en cliente. Ventas adapta la presentación al contexto del cliente, en especial respecto a la implementación de la solución en su empresa.
La calificación de prospectos en base al GPCT.
Los clientes tienen más acceso a la información que nunca antes, sin embargo, hacer una compra grande puede tomar mucho más tiempo que en el pasado. En la actualidad, los clientes consultan múltiples canales y solicitan el asesoramiento de sus colegas, incluso antes de ingresar a una feria de exposición o interactuar con un representante de ventas.
Por otro lado, los representantes de ventas no tienen control sobre esta situación a menos que encuentren la forma de añadir valor al proceso de decisión de compra del prospecto. El modelo BANT (“Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea Temporal”, desarrollado por IBM), ya no basta.
Lo que nos lleva a desarrollar otra forma donde podamos dar el valor necesario y que los prospectos se sientan en confianza, poder platicar con el representante de ventas sobre los objetivos, planes, desafíos y líneas de tiempo.
Estas platicas permiten a los representantes de ventas brindarles a los clientes nuevas perspectivas sobre cómo pueden operar sus negocios (es decir, nuevas formas de ganar dinero, ahorrar dinero, mitigar riesgos, administrar inventarios) que los clientes aún no han implementado en sus negocios.
El Modelo GPCT/MPRT (goals=metas, plans=planes, challenges= retos, time= líneas de tiempo) o el conocido por otros OPDL (Objetivos, Planes, Desafíos y Línea Temporal), es el modelo que nos permite realizar varias preguntas sobre sus metas, planes y retos a nuestros prospectos, porque necesitamos un enfoque de crecimiento que sea sistemático y escalable para lograr éxito con una estrategia de Inbound Marketing.
Si entendemos las metas comerciales, se podrá comenzar a averiguar donde el inbound Marketing puede agregar valor y donde podemos cambiar la estrategia de marketing, si reconocemos que no podemos alcanzar nuestras metas a menos que sobrepasemos los retos. Si entendemos lo que hace difícil el proceso de ventas, podemos crear un plan para sobrepasar esos retos.
La importancia de asesorar con metas SMART.
La palabra SMART no sólo significa “inteligente”, por su traducción del inglés, sino que además las letras que la componen son un efectivo checklist que potenciará la efectividad de tu estrategia inbound a la hora de definir los objetivos y metas. Cada letra representa un requisito que tus objetivos deberán cumplir:
- SPECIFIC (Específico): Define claramente el objetivo, concéntrate en tus visitas, leads o clientes.
- MEASURABLE (Medible): Asígnale un número, de forma que puedas saber si lo alcanzaste o no.
- ATTAINABLE (Alcanzable): Establece un benchmark histórico o con casos similares.
- RELEVANT (Relevante): Debe estar relacionado con el objetivo final del negocio.
- TIMELY (a Tiempo): Debe tener un tiempo delimitado.
>[Descarga] Guía SMART para establecer metas y objetivos.
>[Descarga] Plantilla para elaborar metas y objetivos SMART.
¿Por qué en Bolivia?
Si bien el modelo BANT resulta suficiente para muchas empresas en nuestro país y claro para sus representantes de ventas, ésta carece de algo importante que ya lo mencionamos en un punto anterior y lo repetimos, y es que no podemos tener control de la investigación previa que realizan los prospectos antes de consultar a un representante de ventas, y por ende no podemos o no tenemos la forma de añadir valor al proceso de decisión de compra del prospecto.
La única forma de poder hacerlo, es cambiar la forma de poder asesorar al prospecto, en base a sus objetivos, metas, retos y líneas de tiempo. Hacer las preguntas adecuadas para poder insertar luego valor a las estrategias de ventas.
El mayor acceso a la información, desde revisiones de productos hasta comparaciones de precios (que es lo que generalmente se realiza en nuestro país), ha dejado a muchos compradores sentirse abrumados. Cuando los compradores se sienten abrumados, es más probable que se arrepientan de su compra o no lleguen a una decisión. Ambos afectan negativamente su relación con el proveedor.
Entonces es necesario ya no abrumar a nuestros prospectos con ese tipo de información, en cambio debemos empezar a asesorar en base a sus aspiraciones de crecimiento.
