Una de las razones más importantes de que tu empresa necesita alinear Ventas y Marketing es, que aquí en Bolivia pasan tres cosas muy particulares, confusas sería la palabra adecuada.
Pasa lo siguiente:
Muchas veces me topé con amigos, colegas, que mientras teníamos un tiempo libre para platicar después de mucho tiempo, suele salir la pregunta “clásica”, ¿y… en qué estás trabajando? Y claro la respuesta, si la ponemos en el contexto actual, “Soy director de Marketing y Ventas”; “En Marketing y Ventas” o “En el departamento de Marketing y Ventas”, confuso, ¿verdad?, si entendemos que ambos son diferentes.
Otra sería que, la empresa no cuenta con un departamento de marketing, solo de ventas, lo que dificulta de sobre manera a su fuerza de ventas lograr sus cuotas de mes, ya que no ven algún proceso que pueda generar una demanda constante, que por lo general es desarrollada por marketing.
Pasa también que muchas otras empresas que sí cuentan con sus departamentos de ventas y Marketing, pero estos, más bien, se encuentran confrontados, con reclamos de ambos lados, porque esto no quiere decir que sus objetivos estén alineados o que los tengan en común.
En este post vamos a explicarte el porqué de tener los departamentos de Ventas y Marketing alineados, con la comunicación necesaria fluida, y principalmente con objetivos en común.
¿Por qué alinear los departamentos de ventas y marketing en tu empresa?
“¿Pueden dos caminar juntos, sin antes ponerse de acuerdo? La respuesta es no. Para que dos partes puedan alinearse, necesariamente requieren estar de acuerdo”.
-Chema Carratalà, Business development, INCRENTA.
Lo cierto es que en la mayoría de las empresas no existe tal relación. Según un estudio realizado por Corporate Executive Board (ahora GARTNER), el 59% de los responsables de marketing admiten no estar alineados con el departamento de ventas, por lo que no hay responsabilidades definidas para un equipo u otro.
¿Cuántas veces has escuchado “es el equipo de marketing el que debe generar mejores oportunidades de venta” O, qué tal esta otra “es el equipo de ventas el que debería dar seguimiento a las oportunidades de ventas para cerrar más negocios”…?
–Ana Sordo, Hubspot.
Según el departamento de ventas, la calidad y el volumen de leads o prospectos que vienen del departamento de marketing no son los mejores. Marketing, por el contrario, afirman que a los leads o prospectos no se les presta la atención necesaria y oportuna, por lo que no hay un esfuerzo por parte del departamento de ventas para terminar cerrándose.
Entre tanto que la confrontación continua, el descontento de los clientes y prospectos sigue creciendo, la tasa de conversión sigue disminuyendo y tus ingresos van de mal a peor.
Te compartimos 5 puntos que hemos aprendido para poder alienar los departamentos de Ventas y Marketing con más ventajas.
Entonces, ¿qué medidas tomar ante este conflicto? La respuesta está en la desarrollar una alineación eficaz entre estos departamentos de tu empresa con el propósito de establecer una relación de colaboración más productiva que permita mejorar el proceso de adquisición de clientes (generación de leads, lead nurturing, cualificación de leads, lead scoring y el cierre de la venta) en base al entendimiento del buyer persona y las diferentes etapas por las que atraviesa en el proceso de compra.
¿Qué supone alinear marketing y ventas? El objetivo del proceso de close the loop, o lo que es lo mismo, cerrar el bucle, implica el trabajo en equipo de estos departamentos de esta forma:
1. Unificarlos por medio de nuestros Buyer Personas.
Ambos deben tener una definición común de los buyer personas, con el propósito de realizar acciones en torno a ese objetivo común para llevarlo a convertirse en un cliente.
Lo importante es que Ventas defina muy bien qué es para ellos un prospecto de calidad y Marketing desarrolle ese perfil para desarrollar acciones que generen demanda, pero demanda cualificada.
2. Hablar un lenguaje común.
Tener el mismo conjunto de definiciones y hablar un lenguaje común, es decir, tener claramente ¿Qué es un lead? ¿Qué es un SQL (sale qualify lead)? ¿Cuáles son las etapas del funnel de ventas? Entre muchos otros conceptos, que son necesarios para asegurar el éxito de tus acciones de marketing.
3. Objetivos Comunes.
Para muchos definir objetivos con otros departamentos puede ser tedioso y hasta complicado, pero en este contexto son tan importantes, porque de ello depende el desarrollo y crecimiento de la empresa. Por ejemplo, si mides al equipo de ventas por el número de leads MQL (Marketing Qualify Lead) que convierte, debes medir al equipo de marketing por el número de leads MQL que genera.
Hacer esto te permitirá realizar un seguimiento del número de leads que están siendo generados por marketing y la calidad de los mismos.
4. Definir un acuerdo de nivel de servicios (service lavel agreement, SLA).
Creemos que es el mejor camino para establecer un acuerdo de colaboración entre ambos equipos es desarrollar un acuerdo SMARKETING, en el que Marketing genera un determinado número de leads SQL que Ventas tendrá la responsabilidad de gestionar.
Al desarrollar un Acuerdo de Nivel de Servicios cada departamento realiza un seguimiento de su progreso, para determinar si los objetivos que se han planteado se están cumpliendo.
5. Uso de la tecnología para procesos eficientes.
En lo personal preferimos una herramienta “All in One” como la de Hubspot, que integra los módulos de Marketing y Ventas con un excelente CRM, pero sea la que sea, una herramienta de automatización siempre va a facilitarnos los procesos que hemos cuestionado en este post.
Hoy contamos con tecnología que nos ayuda a automatizar procesos, identificar oportunidades de venta de forma eficiente y manejar bases de datos con millones de contactos con un solo clic, y mejor si es de forma centralizada, como un “Hub”.
La realidad, es que cualquier plataforma será tan buena y funcional como la información que se le suministre. Así que, determinar cuando un proceso está funcionando o no, puede contribuir a mejorar los resultados de marketing y ventas en términos de captación y conversión de clientes.
La alineación de los departamentos de ventas y marketing, es vital para la consecución de tus objetivos y un medio eficaz para maximizar el ROI de tu negocio.
Nosotros, como agencia de Inbound Marketing, podemos ofrecerte una asesoría gratuita y las herramientas necesarias para que tu empresa logre esta integración de departamentos y comience a beneficiarse del incremento en las ventas.
