Ventas Inbound, estos 5 pasos previos para un cierre de ventas efectivo en Bolivia, está dada por procesos de ventas estandarizados en modelos de negocio B2B, sin embargo no deja de ser interesante para otros modelos, como el B2C que tengan procedimientos largos, complejos de ventas o que involucren sumas elevadas para el consumidor final (venta de viviendas, vehículos, etc).
Cerrar una venta (Vender al estilo Inbound)es lo que todos los vendedores queremos lograr, y si es lo más rápido posible mucho mejor, por eso es que solo nos enfocamos en ello, de hecho por nuestra naturaleza competitiva, nosotros solo queremos cerrar ventas, sin importar cómo…
Si bien marketing, una de sus funciones esenciales, es la de generar demanda, y calificar esa demanda, no quiere decir que en ventas dejemos de preocuparnos por optimizar nuestro proceso de ventas, y es precisamente de esto que trata el post, optimizar nuestros procesos de ventas.
Ventas Inbound. La metodología Inbound Sales
El entorno digital, en el que se encuentran los clientes y público objetivo para la venta, ha traído una forma más eficiente de tomar parte en el proceso que sigue un prospecto cualificado (lead); desde que conoce tu producto/servicio hasta que termina comprándote.
La industria ha cambiado: De un proceso de ventas centrado en el vendedor, pasamos a uno centrado en el cliente, que es lo más importante y que además este se encuentra sumamente informado antes de considerar un producto o servicio. EL Inbound Sales, adapta las ventas al contexto en el que el consumidor se orienta en su proceso de compra.
El Inbound Sales, necesita que los departamentos de Marketing y Ventas trabajen juntos y alineados, por ello es necesario “unir” los procesos de marketing con los de ventas, mediante un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA, Service Level Agreement) que es uno de los pasos que detallaremos posteriormente. Para ilustrar este proceso vemos en el gráfico, la unión de los embudos de Marketing y Ventas para definir las responsabilidades de ambos departamentos en el proceso de Inbound Sales:
Nuevamente, para entender la metodología del Inbound Sales, es necesario tomar en cuenta que ambos departamentos (Ventas y Marketing) deben actuar bajo objetivos en común, pero con cada quien con sus responsabilidades. Para ello, en los pasos a continuación, mencionaremos de qué departamento es su responsabilidad.
1. Desarrollar un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) entre Marketing y Ventas. (Marketing y Ventas)
SMARKETING, es así como la definimos en el universo Inbound, y es en gran parte el resultado de una decisión consciente de trabajar juntos, establecer metas y crear acuerdos entre ambos equipos.
Tradicionalmente, un SLA sirve para definir claramente lo que un cliente recibirá de un proveedor de servicios, lo que significa que Marketing y Ventas deben trabajar “de la mano”, alineados.
Si bien esto es a nivel de departamentos, su importancia en el proceso de ventas es importante, ya que definirá entre estos departamentos los requisitos, objetivos, necesidades, etc. De estos, por ejemplo:
- Definir los Buyer Personas, perfiles de nuestros clientes ideales, a los que realmente queremos vender nuestros productos/servicios
- Definir los objetivos de Marketing y Ventas.
- Definir los SLA para cada departamento.
Estos pasos ayudan a mantener la responsabilidad y la transparencia y permite que ambos equipos aborden los problemas o se feliciten entre sí por los resultados productivos.
Debemos tomar en cuenta que, no todos los clientes potenciales pueden ser enviados a Ventas inmediatamente. Tal vez necesitan alcanzar un nivel mínimo de calidad, como alcanzar un cierto nivel de actividad, que solo puede tener lugar después de ser alimentado por Marketing.
2. Investigar/Identificar en el proceso de Ventas.
Esta es una etapa que por lo general es de responsabilidad de Marketing, mientras realiza la labor de atracción y conversión, pero también puede ser de Ventas; es necesario identificar y/o investigar a los prospectos que pasaron de ser visitantes a convertirse en Leads.
Porqué investigar e Identificar…? Es necesario para poder entrar en contexto con nuestro prospecto. Al estar orientados a ellos, debemos de identificar al prospecto, si coincide con nuestro Buyer Persona, empezamos con la investigación o indagación para identificar el modelo de negocio y mapear la organización, luego buscar las “pistas de crecimiento” para hacer aún más fuerte el contexto, en otras palabras estamos calificando al prospecto y así pasamos a Conectar con él…
3. Conectar con el prospecto.
Lo puede hacer Marketing como también Ventas, la idea en este paso es la de tener una primera conexión con el prospecto, se conectan con los potenciales clientes para ayudarles a decidir si priorizan el objetivo o desafío que enfrentan (las pistas de crecimiento que hemos identificado). Si el comprador decide hacerlo, estos potenciales clientes se convierten en clientes potenciales calificados.
En el paso anterior, mencionamos que debemos identificar si este prospecto coincide con uno de nuestros Buyer Personas, y esto es importante ya que debemos saber buscar conectar con las personas que toman decisiones dentro la organización, no es lo mismo hablar con el CEO, director, Gerente General; que con el CSO, Gerente de Ventas, Gerente Comercial; o Con el CMO, Gerente de Marketing,
“Diferentes puestos = Diferentes Historias”
4. Explorar para terminar de calificar.
Este paso también la pueden manejar Marketing y/o Ventas, sin embargo es una etapa en la que se termina de calificar al prospecto, lo que quiere decir es que, si lo calificamos para MQL (Marketing Qualify Lead) o pasa a ser SQL (Sale Qualify Lead).
La idea de este paso es la de calificar o descalificar al prospecto de acuerdo a sus necesidades y su nivel de interés o compromiso.
Para esto es necesario recurrir a otras técnicas para valorar las reales intenciones del prospecto en cuanto a nuestros servicios o productos, para ello usamos técnicas como el BANT o el GPCT para calificarlo, estas técnicas nos ayudarán a identificar los retos de la organización y por tanto a identificar donde podemos ayudarlos con nuestros servicios o productos.
5. Aconsejar al prospecto.
Este es un paso que por lo general lo hace ventas, al tener toda la información relevante que se obtuvo en los pasos previos, Ventas o el Vendedor está en la capacidad de desarrollar soluciones posibles y para aconsejar a sus prospectos sobre por qué su solución es la más conveniente para suplir las necesidades del comprador.
En esta etapa, se es donde se empieza con la venta concretamente, ya que presentamos las posibles soluciones. Debemos entender que, lo que viene a continuación, no es la presentación de la propuesta concretamente, es necesario también establecer las metas o objetivos SMART.
Hay un paso siguiente, pero eso depende de la última, lo que queremos decir es que toda venta siempre tendrá objeciones de parte del comprador y es necesario saber manejarlas de forma adecuada, una vez disipadas y aclaradas las objeciones pasamos al cierre.
