¿Cómo estamos viendo la Automatización de Marketing y los beneficios para las empresas B2B en Bolivia…?
Partamos de entender bien la función principal de Marketing en esta época en que la tecnología es cada vez más relevante para sus actores:
“Hacemos marketing con el fin de desarrollar procesos para generar demanda, calificar esa demanda; de forma que nuestro departamento comercial o de ventas interactúe con prospectos de calidad, reduciendo así los costos asociados a la adquisición de clientes y, por último, ofrecer servicios y una atención al cliente inmejorables con la ayuda de base de datos recopilados de las acciones de nuestros potenciales clientes y clientes”.
Partiendo de esta afirmación, podemos entender la difícil tarea para los Marketeros el gestionar las acciones de Marketing o el proceso general que implica.
[Ciclo cerrado de Marketing, imagen I´M inbound]
Y cuando se trata de entornos online podemos ver el proceso en la siguiente imagen:
[Close Loop Marketing, HubSpot]
Entonces, ¿cómo la automatización de Marketing puede ayudarnos con este proceso?. Para ello debemos definir qué es la automatización de Marketing.
¿Qué es la Automatización de Marketing?
Una definición que nos parece acertada y completa es la de Adrian Mañez:
“El marketing automation es una metodología que basa su funcionamiento en la utilización de software para automatizar todos los procesos derivados de una estrategia de marketing digital, como la segmentación, la generación de workflows, el lead nurturing, la gestión de campañas, etc., con el propósito de conducir a tus posibles clientes en un viaje guiado a través del funnel de ventas, hasta lograr que se conviertan en voceros y fieles embajadores de tu marca”.
Cuando se habla de software, no debemos confundir con un CRM, de hecho éste debería ser parte integral del sistema de Marketing Automation, que lógicamente se centra, principalmente, en un proceso de Ventas. De ahí la base de la alineación de los departamentos de Marketing y Ventas.
La finalidad de las plataformas de automatización del marketing es mejorar los procesos de ventas entre los diferentes departamentos de una empresa, así como mejorar y agilizar la experiencia del cliente potencial hasta el momento que llega a ser cliente de la empresa.
Funcionalidad.
Las herramientas de automatización de Marketing han sido diseñadas para:
- Desarrollo y análisis de las campañas de marketing y de los clientes.
- Agilizar y automatizar los procesos de gestión de las campañas de marketing.
- Organización y almacenamiento apropiado de información relevante acerca de los clientes.
- Flujo de contactos de clientes potenciales a clientes o cierres.
Por lo general las plataformas de Automatización de Marketing son All In One, todo en uno, lo que implica una integración de varias herramientas en un solo lugar. Esta se podría considerar uno de los beneficios de la Automatización en estas plataformas, pero es considerada como una característica necesaria.
Beneficios de la Automatización de Marketing.
La automatización de Marketing es una herramienta muy potente que genera excelentes resultados tanto para empresas B2B o con procesos largos o muy complicados (pequeñas y medianas), en términos de ejecución de campañas, gestión eficiente del tiempo, contacto con los clientes más personalizados, etc., procesos que manualmente serían muy difíciles de llevar con éxito.
La automatización de Marketing o los procesos de marketing, siempre y cuando se integren adecuadamente con el resto de los procesos de una empresa pueden resultar con grandes beneficios, entre los cuales cabe resaltar los siguientes:
1. Gestión eficiente del tiempo (aumento en la productividad).
Con la automatización de los procesos de marketing, puedes crear y programar diferentes tipos de contenido para una hora y fecha en el futuro. Por ejemplo, crear y programar todas las publicaciones de un mes completo en Facebook.
En la medida que se automatizan los procesos se ahorra tiempo, así que todos las partes implicadas aumentan su satisfacción y su sentido de logro.
“Los especialistas en marketing dicen que el mayor beneficio de la automatización es el ahorro de tiempo”. (Venture Harbour, 2017)
2. Mejor segmentación del público objetivo.
El proceso de segmentación permite llegar con mayor efectividad a tus Buyer Personas, es decir, tus prospectos, clientes recibirán mensajes con contenido que realmente sea relevante para sus necesidades específicas.
“El mapeo de la experiencia del cliente y el uso de contenido personalizado se consideran las tácticas más efectivas para optimizar la automatización del marketing”. (Ascender2, 2018)
3. Mejor nutrición de Leads, prospectos que no están listos para comprar.
Es común encontrarnos con la situación de que el Lead o prospecto no está listo para comprar. Puede haber agotado o usado su presupuesto del año, tener otras prioridades, haber acabado de comprar una solución similar e incluso no haber notado que tiene un problema y necesita resolverlo.
Mientras continúes en contacto y agregando valor, será suficiente para generar credibilidad y mantener a tu empresa en la memoria del cliente potencial para cuando llegue el momento de compra.
“Las empresas que cultivan clientes potenciales obtienen un 50% más de ventas a un costo 33% menor que las perspectivas no nutridas”. (IC estratégico, 2017)
4. Monitorización general de todas tus acciones.
Realiza un seguimiento y monitorización de cada acción que se esté llevando a cabo en cada segmento de la base de datos de leads, lo que a su vez te permitirá obtener gráficos detallados, estadísticas y datos que posteriormente podrás analizar con el fin de optimizar tus campañas en el futuro.
“El 39% de los especialistas en marketing dicen que probar el ROI de sus actividades de marketing es su principal desafío de marketing”. ( HubSpot , 2018)
5. Reducción de los costes de marketing y optimización de recursos.
Utilizando los recursos de la Automatización de Marketing podremos optimizar los recursos y conseguir más clientes a un menor coste, lo que implica un ahorro hasta del 61% en los costos asociados a la adquisición de clientes.
La Automatización de Marketing te permite gestionar eficazmente tu presupuesto. Al reducir la necesidad de personal para recolectar información, crear y distribuir mensajes entre tus contactos, puedes aprovechar al máximo tus recursos.
6. Desarrollar u optimizar procesos de venta.
La Automatización de Marketing, en un contexto de las ventas, puede ayudarnos a:
Documentar el proceso; procesos repetibles, por ejemplo, un CRM crea procesos que se pueden repetir de modo que los representantes de ventas no tengan que empezar desde cero con cada nuevo prospecto; al automatizar se puede reducir la introducción de data que es molestoso para los vendedores; predecir con mayor exactitud; monitorizar los los objetivos de ventas con más exactitud.
“El 55% los representantes de ventas dedican hasta una hora diaria a registrar manualmente los datos, notas y detalles de cada contacto con el que interactúan, y el 31% dedica más tiempo”. (HubSpot, 2018)
7. Potencializa la imagen de marca en múltiples canales.
Potencializar tu marca, hace que sea más fácil aumentar la visibilidad de tu empresa y atraer nuevos clientes. Algunas herramientas de Automatización de Marketing ofrecen múltiples canales en una única solución (All in One).
Múltiples canales de comercialización, tales como: email, Facebook, Twitter, etc., con el propósito de contribuir a que tus prospectos se identifiquen cada vez más con tu marca, empresa, tengan el contexto suficiente, sin ninguna presión o intrusión, para mantener contacto y así quieran convertirse en sus clientes.
“El 72% de los consumidores dicen que tendrían una opinión más baja de una marca si sometieran al consumidor a un anuncio emergente”. (HubSpot , 2016)
Conclusión.
La Automatización de Marketing ofrece soluciones que te permitan optimizar tanto tu tiempo como tus recursos y así obtener mejores resultados en términos de conversión de clientes.
Es importante que las diferentes fases de marketing estén adecuadamente definidas para poder proceder a la automatización de las mismas. En muchas ocasiones las plataformas elegidas para llevar a cabo el proceso de automatización no son compatibles con las diferentes fases de Marketing de la empresa o no ofrecen las posibilidades que se necesitan para llevar a cabo con éxito la automatización de los procesos de negocio.
Es necesario poder establecer o definir nuestro “Stack tecnológico” o apilamiento tecnológico, tanto para la empresa en general y especialmente para Marketing. Preferible con alguna herramienta All in One con HubSpot.
Cómo Automatizar tu Marketing Digital.
