Al tocar el tema de la Base de Datos, como un activo digital importante para las estrategias de marketing de una empresa, estamos hablando, básicamente, sobre el Data Driven Marketing, que ya habíamos escrito sobre ello en un post anterior, pero orientado a empresas de Base Tecnológica; en esta oportunidad veremos su importancia para los Bancos y entidades financieras.
Recapitulemos sobre el concepto de Data Driven Marketing que tratamos en el post que mencionamos:
El Marketing Basado en Datos se refiere a estrategias basadas en información extraída del análisis de big data, recopilada a través de interacciones y los Insights del consumidor, para formar predicciones sobre comportamientos futuros. Esto implica comprender los datos que ya se tiene, los datos que se puede obtener y cómo organizarlos, analizarlos y aplicarlos a mejores esfuerzos y acciones de marketing, entendiendo bien que la esencia de marketing en una empresa es la de desarrollar procesos que puedan generar DEMANDA (la suficiente para nuestro departamento comercial) y, ahora, gracias a la tecnología podamos calificar esa demanda o prospectos.
¿Por qué es un activo estratégico importante para estas entidades?
Una Base de Datos de Marketing es de gran importancia estratégica para una empresa o, en este caso, para Bancos y entidades financieras, porque debemos entender lo importante que son para estas: las personas, sus clientes o su segmento potencial de clientes.
Muchas veces oímos decir algo como “nuestra entidad está comprometida con sus clientes…”, “pensamos en nuestros clientes…”o, “estamos orientados hacia nuestros clientes”, etc.
Sin embargo, todo lo que hemos hecho con nuestras acciones de marketing o publicitarias, es referirnos (enfocarnos) en nuestros productos y/o servicios, no así en las verdaderas necesidades, problemas, puntos de dolor (pain points) de las personas, nuestros clientes, muchas veces, incluso, no nos referimos a ellos por sus nombres (La psicología de la personalización: por qué deseamos experiencias personalizadas).
Afortunadamente esto está cambiando, y los datos o una Base de Datos pueden ayudarnos a ello, tal y como nos muestra un estudio de Adweek de 2015, en la cual se preguntaba a los responsables de marketing, para qué pensaban utilizar estos datos, las respuestas fueron:
- 66% para la utilización de contenido personalizado.
- 40% para aumentar sus habilidades en la gestión y tratamiento del Big Data.
- 36% para trabajar en la retención y fidelización de clientes.
- 36% para hacer más eficientes los canales digitales.
Desde un punto de vista estratégico, el Marketing de contenidos, está utilizando las BBDD (Base de Datos) para muchas acciones, principalmente orientadas a la educación y conversión de prospectos, Leads (conseguir el desarrollo y/o crecimiento de la base instalada), pero hay 5 beneficios generales estratégicos que podemos destacar:
1. Marketing personalizado:
Es esencial que las empresas compartan el contenido ideal, en el momento preciso y a la PERSONA correcta. El Marketing Basado en Datos nos permite, a las marcas, crear una campaña personalizada que convierte a los clientes potenciales a través de una comprensión más profunda del perfil del cliente o sus Buyer Personas, y de hecho este es otro beneficio.
2. Desarrollo de perfiles de clientes ideales o los Buyer Personas. (Centrados en el cliente)
Desarrollamos estrategias después de que un equipo analice los datos y luego «formule hipótesis, la visión y los próximos pasos». Esto incluye analizar el comportamiento del cliente, sus patrones de compra, sus preferencias y los antecedentes para desarrollar diferentes Buyer Personas. Con esta información podemos averiguar quién y cómo son nuestros clientes, lo que les gusta comprar, lo que buscan o les gusta buscar, cuáles son sus intereses y cómo influyen estos en ellos.
3. Claridad y mejor segmentación.
Con una gran cantidad de información en la base de datos, nosotros, los profesionales de marketing, podemos analizar la información de forma más precisa y procesable sobre los clientes actuales y potenciales. Con un enfoque basado en datos, es mucho más fácil segmentar las audiencias objetivo a las que intentamos llegar. Por ejemplo, segmentar nuestra base de datos para correos.
4. Identificar los canales correctos y desarrollar una experiencia multicanal.
Como expertos en marketing, podemos aprovechar los datos para descubrir qué contenido se ajusta mejor a nuestros clientes o prospectos y qué canales usar para enviar ese contenido. Nuestro departamento, marketing, puede aprovechar los datos para extender el alcance a través de múltiples redes y llevar la comunicación más allá del correo electrónico; a través de campañas de marketing automatizadas, asegurar que el mensaje tenga el contexto necesario para cada uno de sus clientes y potenciales clientes.
5. Mejoramos el desarrollo de Productos y Servicios.
Con el Marketing Basado en Datos, disminuye considerablemente las tasas por fallas de nuestros productos/Servicios. Las empresas al establecer una mejor comprensión de sus audiencias objetivo, por la data, llevan al desarrollo de productos/servicios más adecuados para ese mercado en particular.
Si tenemos que mencionar algunos otros beneficios para el sector financiero o de la Banca, podemos mencionar dos que consideramos importantes y que están estrechamente relacionadas al marketing de contenidos y claro al uso de la Base de Datos:
- Temáticas que interesan al Buyer Persona:los clientes de las principales entidades bancarias tienen en mente inquietudes muy concretas: negocios, ahorro, economía doméstica… Y son estos asuntos los que las compañías emplean para crear contenido y satisfacer las necesidades del público, pero sobre todo saber segmentar y personalizar para compartir contenido sobre estos temas, en los canales y plataformas más adecuadas.
- Conceptos económicos:la economía no es una ciencia de fácil compresión, por lo que ayudar al público objetivo a entender sus principales conceptos puede ayudarte a que ellos consigan entenderte a ti. Ahí otra razón para una segmentación adecuada para comunicar a la persona correcta con el contexto adecuado.
- Contexto:El contexto es muy importante, como lo mencionamos en punto anterior, no todos nuestros clientes o potenciales clientes (prospectos) tienen o son entendidos en finanzas o economía, sin embargo es recomendable educarlos para no descontextualizar lo que tratamos de explicar, sobre nuestros servicios o productos.
Recapitulemos.
En la industria de las entidades financieras, Bancaria, no podemos simplemente mencionar que estamos orientados o enfocados al cliente o las personas, pero, seguimos realizando acciones de marketing enfocados o orientados a nuestros productos y/o servicios.
En estos tiempos en que la Transformación Digital está llegando, también, a la Banca y entidades financieras, es muy importante entender a qué se refiere ésta y tenerla en cuenta, principalmente los aspectos culturales y técnicos (nuevos procesos) así como las herramientas tecnológicas para hacer más eficientes estos procesos.
Como dijimos, esto conlleva un gran compromiso de parte del equipo que esté buscando o comenzando a mejorar sus acciones de marketing en la empresa, pero, hay ciertos elementos que son necesarios que se deben considerar y son:
- Empezar a automatizar y/o integrar de las herramientas asociadas a Marketing, ventas, servicios, BBDD.
- La colaboración entre equipos, ya que los datos es algo que concierne a toda la organización.
- Se debe mantener constante medición, debemos monitorear y ajustar según los datos obtenidos.
En conclusión, el Marketing Basado en Datos, parece fácil, sin embargo este se basa en un gran compromiso del equipo que lo vaya a implementar y gestionar, compromiso que debe tomar muy en cuenta los tres puntos finales en este post.
