La generación de prospectos (leads) B2B en Bolivia, la entendemos, principalmente, a la generación de procesos que generen demanda, una demanda que es de mucho valor para nuestro equipo comercial o de ventas, en palabras más sencillas, generar potenciales clientes.
Pero, para modelos de negocios B2B no siempre ha sido fácil –un momento- de hecho para los responsables de marketing, quienes eran los que creaban la estrategia de comunicación, marketing o publicidad, resultaba relativamente fácil, ya que como mencionamos, su trabajo, en un sentido del marketing tradicional, era preocuparse de crear y lanzar la campaña comunicacional y/o publicitaria y, al finalizar esta, analizar los resultados y ¡Ya!, justificar su trabajo, dejando al equipo comercial o de ventas realizar el trabajo más duro, VENDER (identificar los prospectos interesados, evaluarlos, hacer seguimiento, negociar y si todo iba bien, cerrar la venta).
Hoy en cambio la cosa cambió, Marketing y Ventas deben estar alineados y con objetivos en común, por el bien y crecimiento de la empresa.
Lo cierto es que en la mayoría de las empresas no existe tal relación. Según un estudio realizado por Corporate Executive Board (ahora GARTNER), el 59% de los responsables de marketing admiten no estar alineados con el departamento de ventas, por lo que no hay responsabilidades definidas para un equipo u otro.
Generar Leads, hoy en día, no solo significa generar potenciales clientes, y que Ventas “se encargue de cerrar negocios”.
¿Qué es la generación de prospectos (Lead Generation)?
La generación de Leads o registros, es el proceso de atraer y convertir a extraños y prospectos en alguien que ha manifestado interés en el producto o servicio de su empresa.
Algunos ejemplos de generadores de Leads son: solicitudes de trabajo, registros para concursos o descuentos y contenido online. Un cliente potencial es una persona que tiene, de alguna forma, interés expresado en el producto o servicio de una empresa.
Esto significa que en lugar de recibir una llamada aleatoria al azar de alguien que compró o consiguió su información de contacto, tú, como consumidor, escucharás a un representante de una empresa u organización con la que ya ha abierto una comunicación.
Por ejemplo, tal vez te pusiste a buscar información para aprender más sobre cómo cuidar tu automóvil y bajaste cierto contenido del sitio web de una empresa automotriz. Es posible que recibas un correo electrónico de la compañía automotriz que compartió dicho contenido en su sitio web sobre cómo podrían ayudarlo a cuidar su automóvil, sería mucho menos intrusivo e irrelevante que si te hubieran llamado de la nada, sin saber si realmente te importa el mantenimiento de tu automóvil.
Desde una perspectiva comercial, la información que la compañía automotriz recopiló sobre ti a partir de la recopilación de información en un formulario antes de bajar el contenido prometido, los ayudará a personalizar la comunicación inicial (entrar en contexto) para satisfacer las necesidades existentes del cliente potencial.
Entonces, realmente, la generación Leads con un sentido Inbound, es una situación de ganar-ganar y beneficia al cliente y al comercial.
3 pasos para un estrategia de generación de prospectos B2B.
Veamos paso a paso cómo los profesionales de marketing pueden poner en marcha una estrategia de generación de B2B.
Paso uno: Determinar un plan para la calificación de prospectos (Leads).
Antes de comenzar a recopilar clientes potenciales, querrás saber qué vas a hacer con ellos. Ya sea a través del Lead Scoring, comparación con los Buyer Personas, o la determinación de qué acciones son las más predictivas de compra, pon un plan en marcha para segmentar tus clientes potenciales calificados.
El resultado, tras valorar todas las puntuaciones obtenidas por cada lead, estos estarán distribuidos en un total de puntuación, por ejemplo, si :
MQLs – Marketing Qualified Leads (Registros calificados por Marketing):
Son todos los leads que cumplen con los criterios que el departamento de marketing ha establecido como suficientes para poder ser transmitidos al departamento de ventas.
SQLs – Sales Qualified Leads (Registros calificados por Ventas):
Son los MQLs que el departamento de Ventas aprueba como válidos para poder ser gestionados.
Puedes leer nuestro blog post “El Social Selling, 5 acciones que debes seguir y algunas herramientas”.
Paso dos: Elige las tácticas de generación de prospectos (Leads).
En función de tu audiencia y tus objetivos, selecciona los canales y las herramientas que utilizarás para la generación de Leads. Asegúrate de implementar los medios para recopilar los datos necesarios para poder interactuar con los clientes potenciales una vez que los hayas calificado. (¿Cómo se enviará la información? ¿Dónde se la guardará? ¿Cómo se la organizará?) Como mínimo, necesitarás una forma de comunicarse; Cuanta más información pueda recopilar para evaluar el ajuste y personalizar su enfoque, mejor.
Te compartiremos algunas tácticas más comunes:
- Redes sociales: Atraer prospectos a través de actividades de marketing en redes sociales orgánicas y de pago, que a menudo involucran el uso de formularios de generación de leads u otros métodos de recolección de datos. Para las organizaciones B2B.
- Seminarios web: Crear sesiones educativas e informativas en las que las personas pueden registrarse proporcionando información de contacto. Los seminarios web se complementan con el punto anterior en las redes sociales.
- Activos digitales freemium: Similares a los seminarios web, excepto que la perspectiva es intercambiar información de contacto por un activo de contenido descargable (a menudo un eBook o un documento técnico). También es comúnmente promovido a través de las redes sociales.
- Videos: Los profesionales del marketing a menudo incluyen una llamada a la acción al final del contenido de marketing de video que permite al espectador dar el siguiente paso. Los videos tienden a tener un montón de alcance en las redes sociales, lo que los convierte en un canal sólido para la generación de Leads.
- Correo electrónico: Un pilar para los profesionales de marketing en todo el mundo, pero ten en cuenta que es más efectivo con una lista altamente selectiva e integrada (Una BBDD con mucho contexto)
- Formularios del sitio web : Invitar a los visitantes del sitio web a completar un formulario de contacto para obtener más información.
- Pago por clic (PPC) : Publica anuncios pagados en motores de búsqueda que estan dirigidas con palabras clave específicas que se asocian a la compra.
- Referencias de clientes : Uno de los tipos de clientes potenciales más valiosos que una empresa puede esperar recibir, porque casi siempre están calificados y respaldados por la recomendación de un amigo o colega de confianza.
- Correo directo: Puede parecerles de “la vieja escuela”, sin duda, pero aún puede funcionar en muchas situaciones. Muchos realmente han notado un resurgimiento en la efectividad del correo directo en la era digital, ya que ahora se destaca más (cuando se hace bien).
Paso tres: Ejecutar campañas de generación de prospectos (Leads) B2B.
Las campañas vienen de muchas formas. Quizás simplemente estés utilizando el marketing de contenidos para atraer visitantes a tu sitio web, donde pueden completar un formulario. O tal vez estés publicando anuncios de pago en LinkedIn con Lead Gen Forms (hablaremos más sobre esto en otra oportunidad). O podría ser una campaña de PPC. Las mejores estrategias de generación de Leads a menudo incorporan una combinación de canales y tácticas.
Como siempre, es recomendable optimizar las campañas probando diferentes elementos creativos e invirtiendo más en aquellos que producen buenos resultados.
Deja que tu marketing agregue valor.
¡Y ahí lo tienes! Una estrategia para comenzar a generar clientes potenciales calificados para tu negocio o empresa. Y prepárate para llevar a tus potenciales clientes a través de cada uno de los pasos establecidos en tu proceso de generación de clientes potenciales.
Al alinearte con la metodología INBOUND, crearás contenido valioso que las personas adorarán, abriendo así el camino a la comunicación y para el siguiente paso del proceso.
También puedes leer nuestro blog post “La Conversión, 5 claves que debes conocer en marketing digital”.
