El Marketing inmobiliario no ha sido la diferencia al momento de decir que Internet lo cambió todo también para este sector, en Bolivia.
Sí, con la llegada de Internet, en un contexto de marketing y publicidad, muchos de los procesos que usaba el método tradicional, dejaron de ser lo efectivos que fueron para llamar la atención y vender.
Todos los aspectos de las interacciones humanas sufrieron una transformación y la interacción que tenemos con la compra y venta de productos y servicios no se libra de este cambio.
Es por esta razón que muchas empresas, que se han dado cuenta de esto, están tomando “cartas en el asunto”, y han optado por la transformación digital de sus procesos para generar demanda (marketing).
Pero la “transformación digital” en las empresas, implica mucho más que un sitio web con su plataforma de eCommerce, simples tácticas en RRSS; de hecho se refiere a las nuevas oportunidades de estrategia de negocios que surgen gracias a la aparición de las tecnologías.
Inmobiliarias, un antes y un después de Internet.
Al igual que para otros sectores o rubros, la industria de bienes raíces, inmobiliarias, constructoras, etc. Ha tenido un antes y un después de la llegada de Internet.
Si nos remontamos hasta hace 5 años atrás, el alquiler, anticréticos, compra, de casas, terrenos, departamentos, oficinas se hacía de forma diferente.
Antes de Internet.
La venta de inmuebles, bienes raíces utilizaba el marketing tradicional, aquel en el que las acciones se realizaban de la empresa al usuario, sin más. Vender bienes raíces se resumía en ofrecer a los usuarios la oferta de productos y servicios a través de:
- Publicidad impresa en periódicos, revistas y carteleras.
- Letreros de “Se Vende” o “Se alquila”.
- Creación de puntos de venta en los que los vendedores esperaban a que los clientes lleguen a preguntar, ferias (lo que incrementaba los costos de adquisición de clientes CAC)
- Se realizaban “Open House” o visitar el inmueble (físicamente)
- No se tenía un contexto ni gran información sobre el mercado.
- La recolección de datos y seguimiento se realizaba de manera manual y a través de llamadas, en planillas Excel, lo que hacía perder mucho tiempo en el input de data.
Estas tácticas y medios clásicos, fueron efectivas en su tiempo a cierto nivel, como lo mencionamos solo lograban que los vendedores pierdan tiempo persiguiendo prospectos que no comprarían, y que hacía que nuestro CAC se incremente, perdiendo dinero.
Después de Internet.
Con la llegada de Internet el proceso de compra de las personas también ha cambiado, de hecho internet empoderó a las personas y ha dado las herramientas necesarias para que estas estén bien informadas, incluso mejor que un asesor de ventas, pero aún así las personas quieren tener cierta interacción, con la propiedad, de la que obtuvieron información y referencias, y prefieren que esta interacción sea personalizada.
Ahora, lo que podemos ver es que, el vendedor ocupa el lugar al final del proceso de compra de las personas (Buyer journey), sin embargo la inmobiliaria y sus agentes deberían:
- Dar información y contenidos que ayude a sus prospectos a recorrer el camino a una decisión de compra.
- Ofrecer una atención personalizada en cada fase del proceso de compra en medios digitales.
Hace poco más de 5 años atrás empezaron a crearse portales, Apps incluso, y páginas web de este sector. Sin embargo, como era de esperarse, eran básicamente la versión online de un Brochure en revistas, y otros medios tradicionales.
A esto se la consideraba sacar un buen provecho de estas plataformas digitales, al igual que, tener un sitio web, para ese entonces, era una ventaja diferencial y competitiva. Sin embargo su uso no era el adecuado, tomando en cuenta que el sector busca cerrar más ventas, además estos también podían incluir ofertas de tu competencia.
Ahora, algunas agencias inmobiliarias se han dado cuenta de que “invertir” en un sitio web propio e independiente, donde publicar su propio contenido, ofertas y servicios, podría ser mucho más beneficioso para la inmobiliaria, tomando en cuenta que un sitio web propio se puede usar para atraer tráfico y desarrollar conversión.
Marketing para inmobiliarias.
Hablábamos de un antes y un después de la llegada de internet, principalmente, sobre las acciones de marketing y publicidad de las inmobiliarias.
La esencia de “hacer marketing”, hasta hace unos años, creímos que era el generar interés de nuestros productos/servicios, “posicionar” nuestra marca, etc. pero hoy, después de la llegada internet, el desarrollo de la tecnología para marketing, ventas y servicios, su fin es mucho más concreto:
“Hacemos marketing con el fin de desarrollar procesos para generar demanda, calificar esa demanda, de forma que nuestro departamento comercial o de ventas interactúe con prospectos de calidad, reduciendo así los costos asociados a la adquisición de clientes y, por último ofrecer servicios y una atención al cliente inmejorables con la ayuda de base de datos recopilados de las acciones de nuestros potenciales clientes y clientes”.
Inbound Marketing para inmobiliarias.
Después de la declaración anterior debemos de entender que dentro el Marketing online podemos optar por técnicas, tácticas y metodologías, como el Inbound Marketing.
Si ya escuchaste hablar sobre ella, puedo asegurarte que el Inbound es mucho más que el desarrollo de sus cuatro fases: Atraer, convertir, cerrar y cautivar.
El Inbound implica un cambio, innovación, en la forma de hacer marketing, marketing online, marketing orientado hacia las personas, pero no solo es eso, su alcance es aún mayor al desarrollar procesos de venta al que ha llamado Inbound Sales. Esto ha cambiado nuestra forma de realizar nuestras prospecciones.
Como ya pudimos entender, el potencial cliente de una inmobiliaria ha cambiado con el tiempo. Actualmente ya no busca a un agente sin haber indagado en la red todo lo que puede influir en su decisión de compra: Servicios cercanos, seguridad de la zona, cómo es el tránsito en ese lugar, etc.
Un estudio de la Asociación de Agentes Inmobiliarios de California concluyó que el 75% de los clientes indaga en la web al momento de buscar una vivienda. Por otro lado, Lasse Rouhiainen, experto en marketing digital en el sector de bienes raíces, señala que las personas que quieren comprar un inmueble, tienden a investigar principalmente sobre:
- Opiniones online de otros usuarios sobre inmuebles.
- Información actual y detallada sobre temas específicos como precio promedio por metro cuadrado en la zona, los pros y contra de vivir allí, etc.
- Contenido en las redes sociales que evoquen experiencia y estilos de vida.
En definitiva lo que hace el Inbound Marekting es:
- Identifica el target y desarrolla los Buyer Personas.
- Genera un plan de contenidos para atraer visitas al sitio web.
- Averigua las palabras clave adecuadas para el sector.
- Convierte todas las visitas en prospectos.
- Identifica los prospectos que están listos para comprar (Calificación de prospectos, lead Scoring)
- Nutre a tus prospectos hasta convertirlos en clientes (Lead Nurturing).
Para Concluir.
Con el Inbound Marketing, tu equipo de ventas y marketing unirán fuerzas para crear contenido útil, tendrán objetivos en común, lo que permitirá cerrar mejores negocios. Debemos mencionar también que con el Inbound Marketing, los prospectos cuestan un 61% menos que con el marketing outbound
En lugar de crear y distribuir contenido de forma masiva, la información que se comparte estará dirigida específicamente a un público objetivo, el cual se podrá segmentar mucho mejor.
