El Contenido de un programa de educación financiera en Bolivia, puede ser una “mina de oro” para las entidades financieras, principalmente para atraer, convertir, cerrar y cautivar a las personas, clientes o prospectos.
Hoy en día estamos viendo bastantes cambios en paradigmas en Marketing y publicidad, una de ellas es el enfoque o la orientación de acciones hacia las personas, clientes actuales. Esto no quiere decir que tengamos que bombardearlos con mensajes que digan “somos los mejores y pensamos en ti”, “Tenemos las mejores soluciones… ¡visítanos!”, etc.
Orientarse al consumidor, las personas, nuestros clientes; se trata de entender, preguntar, escuchar, buscar primeramente sus “puntos de dolor” (pain points), que se refieren principalmente a sus preocupaciones y ayudarlos a sobrellevarlos, entrando en contexto, en un tema financiero, por ejemplo:
Un padre de familia que ya no quiere pagar alquileres de un departamento o casa, y que busca en internet como solucionar este problema que lo aqueja; debemos empezar a entender su “pain point” y asesorar en base a este, para beneficiarlo a su familia y a él a largo plazo y no simplemente mencionarle que tenemos un crédito de vivienda social al x%.
Una de las estrategias que mejor se adapta para desarrollar contenido para compartirlo en internet, es el Marketing de Contenidos, la creación de varios activos digitales en diferentes plataformas y que serán compartidas en diferentes canales o en los que ellos (personas, clientes, prospectos) prefieran.
Un programa de educación financiera se adapta bastante bien a lo que queremos decir, sin embargo muchas de las entidades financieras no la saben usar a su favor, la descuidan, y la tienes “por ahí” en su sitio web para quien pueda interesarle.
En este post veremos cómo podemos usar el contenido de nuestro programa de educación financiera para atraer, convertir, cerrar y cautivar a nuestros clientes, personas o prospectos.
Qué debemos considerar para que el contenido de nuestro programa de educación financiera atraiga, convierta, cierre y cautive…?
Uno de los objetivos de la ASFI (Autoridad de Supervisión de Entidades Financieras)es:
“Promover una mayor transparencia de información en el sistema financiero, como un mecanismo que permita a los consumidores financieros de las entidades supervisadas acceder a mejor información sobre tasas de interés, comisiones, gastos y demás condiciones de contratación de servicios financieros que conlleve, a su vez, a una mejor toma de decisiones sobre una base más informada”.
Entonces por qué no coadyuvar a que las entidades financieras puedan manejar estrategias de marketing de contenidos y ayudar realmente a las personas con sus preocupaciones con este tipo de contenidos…?
El Marketing de Contenidos.
Ya en un post anterior tocamos el tema “El Marketing de Contenidos como estrategia de marketing online” y mencionamos:
Para muchos en Bolivia, esta es simplemente una táctica, y al ser una táctica, no existe tal cosa como la estrategia de marketing de contenidos, o por el contrario, muchos otros hablan de estrategias de marketing de contenidos y simplemente desarrollan una táctica, lo que se traduce en simple contenido sin ningún valor o relevancia para nuestros Buyer Personas.
“El marketing de contenidos no siempre implica una estrategia de marketing, pero ciertamente puede y ciertamente debería hacerlo.” –Jason Miller.
Estas personas piensan en el marketing de contenidos y saltan a la conclusión de que el contenido es una alternativa a los medios de pago, alcance orgánico y que todo tiene que ver con la viralidad y esta es una idea equivocada.
Una definición de Marketing de Contenidos en la que nos definimos en la Agencia es:
“El marketing de contenidos no es una campaña, es un enfoque, una filosofía y una estrategia de negocio.” -Joe Pulizzi.
Una definición cabal dada por Joe Pulizzi, fundador del CMI (Content Marketing Institute) definiendo al marketing de contenidos que consiste en crear y distribuir contenido relevante y valioso para nuestro público objetivo.
Nuestros Buyer Personas.
Definir exactamente a quién queremos dirigirnos con nuestros contenidos para ofrecerle valor y sobre todo relevancia en ellos, es muy importante. Nuestros Buyer personas, son arquetipos de nuestros clientes ideales, a los que aspiramos llegar con nuestros productos o servicios.
En la era en la que estamos viviendo, la personalización de nuestros contenidos es esencial, no simplemente para referirnos a estas personas por su nombre, sino también por varios otros factores que éstas demandan.
Reúne todos los datos que necesitas para hacer tu contenido más inteligente, buscar keywords, campañas de marketing, localizaciones geográficas, contenido web y el camino de conversión que usan tus visitantes durante el viaje en su decisión de compra y aprovecharlo para consentir a tus visitas.
“No hay nada como llegar a tu pizzería favorita que te reciban con tu más anhelada y preferida pizza y te saluden por tu nombre”. –Google My Business.
Te aconsejo que leas “La psicología de la personalización: por qué deseamos experiencias personalizadas” de Ana Isabel Sordo.
El Viaje del Comprador (Buyer Journey) y la trazabilidad del contenido.
No todos los usuarios en internet, en nuestras RRSS, están listos para comprarnos, de hecho estas personas ahora están más empoderadas y pueden buscar, por ellos mismos la calidad y cantidad de información que les apetece.
Por eso es necesario saber en qué fase de su proceso de compra se encuentran, para compartirles el contenido más adecuado y en el momento preciso. Por eso es casi imperativo desarrollar un mapa de contenidos que estén definidos por nuestros Buyer Personas.
Estos mapas de contenido no son otra cosa que establecer los contenidos más adecuados y de relevancia para cada una de las fases en el Proceso de compra de las personas (Buyer Journey), estos contenidos se adecúan u optimizan para los diferentes canales en los que serán compartidos.
Aquí un artículo referido al viaje del comprador: ¿What Is the Buyer’s Journey?
La trazabilidad de los contenidos, en síntesis, se refiere principalmente al proceso de conversión o generación de Leads o de demanda calificada por sub-consecuencia de los contenidos compartidos en los diferentes canales.
¿Cómo usar el contenido de mi programa de educación financiera?
Creo que nadie mejor que tú sabe o conoce el tipo de contenido del programa de educación financiera de la entidad en la que trabajas, ahora solo es necesario definir a qué personas quieres llegar con estos contenidos (desarrollar tus buyer Personas), desarrollar o crear tu estrategia de Marketing de contenidos, y desarrollar o crear tus mapas de contenidos; todos los puntos anteriores, para que estos contenidos tengan la trazabilidad adecuada y cumplamos con los objetivos que buscamos: Atraer, convertir, cerrar negocios y cautivar a nuestros clientes.
Vamos a dar algunos ejemplos (esto no quiere decir que, necesariamente, estos ejemplos tengan la trazabilidad definida y que lo vayas a tomar como una receta, de hecho debes tomar en cuenta, de una forma estructurada y dentro de una estrategia (marketing de contenidos), el Buyer Persona y su viaje del comprador.
Contenidos para la fase de atracción (Awareness, conciencia, descubrimiento).
Esta etapa se refiere a todo lo que el cliente hace hasta tomar conciencia de su necesidad. En este proceso el consumidor está investigando opciones sin intención comercial.
Es una fase en la que, como entidad financiera, debemos educar con nuestros contenidos, dependiendo de que si nuestro Buyer Persona está en el sector B2B o B2C, debemos seleccionar el contenido educativo que mejor se ajuste a ellos, o al final si no lo tenemos, debemos crearlos (copywriting), pero la idea principal es educar.
Ejemplo: Títulos como “Por qué deberías ahorrar y 5 consejos para empezar a hacerlo” (copywriting) son llamativos, pero aparte de eso, suenan educativos, y principalmente están orientados a personas que buscan consejo en este tema (B2C).
Al desarrollar el contenido, para este tema en particular (en la plataformas adecuadas), no debemos olvidar su trazabilidad, esto implica que debemos crear un CTA, Call to action (llamada a la acción) a una landing page donde podamos recopilar datos importantes para nosotros y que nos ayuden a su calificación (lead scoring), que nos permitirá la generación de Leads (entendiendo que un Lead, prospecto, es un registro en nuestra base de datos), los que posteriormente serán calificados y formarán parte de nuestra BBDD (Base de Datos en nuestro CRM).
Contenidos para la fase de conversión (Consideration Stage, Consideración).
Durante esta etapa, los clientes han reducido sus opciones normalmente hasta 2-3 opciones, y empiezan a adentrarse en cada una de ellas con más profundidad (comparando directamente pros / contras). En esta etapa la persona que realiza la investigación puede tener presente algún interés comercial.
Ejemplo: Títulos como “Pasos para elegir una entidad financiera…” o “Cómo ahorrar en una entidad financiera que cumpla con tus aspiraciones” (copywriting), son títulos para contenidos que ayudarán a tus prospectos que se encuentren en ésta fase a tomar una decisión mucho más acertada para lo que ellos están buscando (recuerda que la idea principal es ayudar a tu prospecto).
Podemos considerar varias plataformas para crear contenido realmente de valor, relevante, PERSONALIZADO, como el vídeo Marketing o el vídeo para ventas.
En esta fase, también debemos crear un CTA adecuado, que invite a contactarnos por el medio que mejor prefiera para poderlo, primero, y principalmente AYUDARLO y no así a tratar de venderle nuestros productos y/o servicios. La venta será una consecuencia de cómo lo ayudemos o asesoremos en este contacto.
Contenidos para la fase de decisión (Decision Stage, compra, cierre).
De forma lógica, esta sería la etapa donde el cliente decide comprar, sobre la base de sus investigaciones (y, posiblemente, las interacciones con nuestro equipo a través de correo electrónico, teléfono o medios de comunicación social).
Si bien en esta fase la persona ya tomó un decisión, para muchos agentes comerciales, olvidan que debemos seguir AYUDANDO a nuestro nuevo cliente, tanto en su proceso de decisión de compra, y pos cierre en su “proceso de inducción” como cliente de nuestra entidad financiera.
Ejemplo: Para la fase de decisión de compra, títulos como “10 razones para elegir nuestro x% de interés”, “x puntos que debes tomar en cuenta para compararnos con otras entidades financieras”, etc. Repetimos la idea principal es AYUDAR a este nuestro potencial cliente a tomar una decisión de la que no tendrá que arrepentirse.
En los cierres, lo que generalmente vemos es que el comercial, ejecutivo de cuenta, ventas, etc. Nos hacen firmar una serie de documentos, que muchas veces ni terminamos de leer o no alcanzamos a leer o no entendemos por la “letra chica”.
La idea de contenido en esta fase, es desarrollar lotes de contenidos en diferentes plataformas para que de acuerdo al perfil (por Data Driven Marketing) de nuestro nuevo cliente podamos compartirle estos contenidos de forma más personalizada.
Ejemplo: “[Nombre cliente] estos son tus primeros pasos para usar nuestros cajeros automáticos”, “[Nombre cliente] ten en cuenta los cuidados que debes tener con el uso de tus tarjetas de crédito/débito” (copywriting)
Estos contenidos pueden ser desarrollados en plataformas como o para correo electrónico, vídeo personalizado, infografías para ser enviados de forma personalizada en diferentes canales.
Conclusión.
Dado que hoy en día, en promedio, el 66% al 99% del proceso de venta lo realiza el mismo consumidor incluso sin necesidad de entrar en contacto con un representante de ventas, es obvio que tener contenido útil en tu sitio (abarcando o para todas la etapas del proceso de compra de las personas o entidades)es algo que debes hacer imperiosamente. Por lo tanto es muy importante que si estás basando tu estrategia de ventas en contenidos, la comprensión de ese viaje puede marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.
