Data Driven Marketing. Si bien los mercadólogos, en Bolivia, hemos manejado los datos para muchas de nuestras acciones de marketing, hoy, gracias a la Internet y la tecnología, contamos con el Data Driven Marketing.
Como sabemos, los modelos de negocio basados en tecnología, software o de tipo SaaS, son empresas que están generando datos de todo tipo y absolutamente de todo en su ecosistema digital, y esto, aunque parezca que tendremos otro “problema” más dentro la empresa, no es así, de hecho los datos pueden ser tan útiles como muy necesarios en los diferentes departamentos en una organización.
“No puedes administrar lo que no puedes medir”.
–Peter Drucker.
En otras palabras, es muy difícil saber qué funciona y qué no si no tienes cómo medir para juzgar “el éxito”.
Un reciente estudio (2018) sobre Data Driven Marketing realizado por la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, muestra que el 78,3% de los líderes de Data-Driven, declaran como importantes y críticos el uso de datos dentro de su organización, versus un 73,6% del año anterior. El índice se mantiene en 4,01 aunque el porcentaje que considera crítico disminuyó de 37,9% a 34,1%. Es preocupante el 7,2% que no consideran los datos críticos ni importantes para la toma de decisiones.
En términos de la importancia de Data-Driven Marketing por sector, podemos observar que: Salud, Servicios Financieros, Inmobiliario y Tecnología, los consideran casi críticos con 4,80, 4,36, 4,25 respectivamente, en una escala de 1 a 5, donde 1 nada importante y 5 es crítico.
¿Pero… Qué es el Data Driven Marketing?
Data Driven Marketing o Marketing Basado en Datos.
El Marketing Basado en Datos se refiere a estrategias basadas en información extraída del análisis de big data, recopilada a través de interacciones y los Insights del consumidor, para formar predicciones sobre comportamientos futuros. Esto implica comprender los datos que ya se tiene, los datos que se puede obtener y cómo organizarlos, analizarlos y aplicarlos a mejores esfuerzos y acciones de marketing, entendiendo bien que la esencia de marketing en una empresa es la de desarrollar procesos que generen DEMANDA (la suficiente para nuestro departamento comercial), y ahora, gracias a la tecnología podemos calificar la demanda o prospectos.
El big data es el proceso de analizar grandes conjuntos de datos para lograr patrones de comportamiento, actividad y muchas otras implicaciones importantes.
Como se puede ver, desde un punto de vista de marketing, esto es un gran cambio. Nos referimos a tener toda la información necesaria en un lugar, fácil con respecto a los hábitos de compra, las tendencias y los gustos y disgustos de segmentos de usuarios particulares y que puede ayudarte a estar más en sintonía con las necesidades del cliente, y así puedas llevar tus iniciativas o acciones al siguiente nivel. Al final, obtienes más ventas, mayor lealtad y retención de clientes.
Los beneficios del Marketing Basado en Datos.
Según una encuesta de Adweek de 2015, en la cual se preguntaba a los responsables de marketing, para qué pensaban utilizar estos datos, las respuestas fueron:
- 66% para la utilización de contenido personalizado.
- 40% para aumentar sus habilidades en la gestión y tratamiento del Big Data.
- 36% para trabajar en la retención y fidelización de clientes.
- 36% para hacer más eficientes los canales digitales.
Si bien, y en general el Marketing Basado en Datos está orientado a búsqueda continua de maximizar el Retorno de la Inversión, para así, viendo los resultados, podamos reducir costos (Principalmente el Costo de Adquisición de Clientes).
Podríamos ver a estas como los beneficios del Marketing Basado en Datos, pero en realidad conlleva varios otros beneficios más:
1. Marketing personalizado:
Es esencial que las empresas compartan el contenido ideal, en el momento preciso y a la PERSONA correcta. El Marketing Basado en Datos permite a las marcas crear una campaña personalizada que convierte a los clientes potenciales a través de una comprensión más profunda del perfil del cliente o sus Buyer Personas, y de hecho este es otro beneficio.
2. Desarrollo de perfiles de clientes ideales o los Buyer Personas. (Centrados en el cliente)
Las estrategias se desarrollan después de que un equipo analice los datos y luego «formule hipótesis, la visión y los próximos pasos». Esto incluye analizar el comportamiento del cliente, los patrones de compra, las preferencias y los antecedentes para desarrollar diferentes Buyer Personas. Con esta información podemos averiguar quién y cómo son nuestros clientes, lo que les gusta comprar, lo que buscan o les gusta buscar, cuáles son sus intereses y cómo influyen estos en ellos.
3. Claridad y mejor segmentación.
Con una gran cantidad de información en la base de datos, los profesionales de marketing pueden analizar la información de forma más precisa y procesable sobre los clientes actuales y potenciales. Con un enfoque basado en datos, es mucho más fácil segmentar las audiencias objetivo a las que intentamos llegar. Por ejemplo, segmentar nuestra base de datos para correos.
4. Identificar los canales correctos y desarrollar una experiencia de omnicanalidad.
Los expertos en marketing pueden aprovechar los datos para descubrir qué contenido se ajusta mejor con sus clientes y qué canales usar para enviar ese contenido. Marketing puede aprovechar los datos para extender el alcance a través de múltiples redes y llevar la comunicación más allá del correo electrónico (Omnicanalidad); a través de campañas de marketing automatizadas, asegurará que su mensaje tenga el contexto necesario para cada uno de sus clientes y potenciales clientes.
5. Mejoramos el desarrollo de Productos y Servicios.
Con el Marketing Basado en Datos disminuye considerablemente las tasas por fallas de nuestros productos/Servicios. Las empresas al establecer una mejor comprensión de sus audiencias objetivo, por la data, llevan al desarrollo de productos/servicios más adecuados para ese mercado en particular.
Cómo adoptar este enfoque de Marketing Basado en Datos.
Esto conlleva un gran compromiso de parte del equipo que esté buscando o comenzando a mejorar sus acciones de marketing en la empresa, pero, hay ciertos elementos que son necesarios que se deben considerar y son:
- Empezar a automatizar y/o integrar de las herramientas asociadas a Marketing, ventas, servicios, BBDD. Nosotros en «I’M» Inbound Marketing usamos HubSpot, una herramienta All In One de “Marketing automatizado”, que integra los módulos de Marketing, Ventas, CRM, y Servicios, además es un excelente CMS (Content Manager System).
- La colaboración entre equipos, ya que los datos es algo que concierne a toda la organización, es necesario que los responsables en marketing se aseguren de compartir, o que la información esté disponible para los diferentes departamentos y equipos. (Puedes leer: Tu empresa necesita alinear Ventas y Marketing y te decimos el porqué…)
- Se debe mantener constante medición, debemos monitorear y ajustar según los datos obtenidos (ya que lo obtenemos en tiempo real), para de esta forma identificar qué está funcionando y qué no. Esta demás recalcar que este punto es esencial, aunque debemos entender también que el Marketing Basado en Datos va más allá de los números.
Conclusión
En conclusión, el Marketing Basado en Datos, parece fácil, sin embargo este se basa en un gran compromiso del equipo que lo vaya a implementar y gestionar, compromiso que debe tomar muy en cuenta los tres puntos finales en este post.
Este equipo debe tener integrantes con un perfil “híbrido” entre expertos en tecnología informática, BBDD y Marketing, que se haga cargo del uso de los datos para impulsar sus campañas, acciones de marketing, ventas y servicios y así puedan ayudar a que su empresa empiece a crecer, conectar más con las necesidades de sus Buyer Personas y, como resultado, es más probable que acudan a usted en busca de soluciones, asesoramiento, aumento en sus ventas, etc.
