El valor percibido es uno de los conceptos más importantes en el mundo de los negocios. Es un factor crucial que puede determinar si un producto o servicio es un éxito o un fracaso. Los directores financieros y los directores generales de las empresas deben entender el valor percibido para poder mejorar la calidad y el valor de sus productos y servicios.
Pero la idea no solo es preocuparnos por nuestros productos/servicios, sino por tener la capacidad de comprender o percibir, también, el valor de los demás, de los productos/servicios de nuestros proveedores, por ejemplo; qué tan valioso resultan ser para nosotros o nuestra empresa…?
En este artículo, discutiremos qué es el valor percibido, la diferencia entre valor y precio, por qué es importante y cómo mejorar el valor percibido desde una perspectiva del Marketing y Ventas.
¿Valor percibido?
El valor percibido se refiere a la percepción subjetiva que un cliente tiene del valor de un producto o servicio. En otras palabras, es lo que el cliente piensa que vale el producto o servicio en relación con su costo. El valor percibido no es lo mismo que el precio; es más bien una evaluación subjetiva de los beneficios que el cliente recibe del producto o servicio en relación con lo que paga por él.
El valor percibido puede ser influenciado por muchos factores, incluyendo la calidad del producto o servicio, la marca, la reputación de la empresa, la experiencia del cliente, el servicio al cliente y la conveniencia. Por ejemplo, un cliente puede estar dispuesto a pagar más (incluso a asumir algunos costos adicionales) por un producto o servicio si cree que la calidad es alta, la marca es prestigiosa y la experiencia del cliente es satisfactoria.
Valor percibido. ¿Por qué es importante?
El valor percibido es importante porque puede tener un gran impacto en las ventas y la rentabilidad de una empresa. Si los clientes perciben que un producto o servicio tiene poco valor en relación con su precio, es poco probable que lo compren. Por otro lado, si los clientes perciben que un producto o servicio tiene un gran valor en relación con su precio, es más probable que lo compren y que se conviertan en clientes leales.
El valor percibido también puede ayudar a una empresa a diferenciarse de sus competidores. Si una empresa puede ofrecer un mayor valor percibido que sus competidores, es más probable que los clientes la elijan sobre sus competidores. Esto puede ser especialmente importante en industrias altamente competitivas donde los productos y servicios pueden ser muy similares.
Además, el valor percibido también puede afectar la rentabilidad de una empresa. Si los clientes perciben que un producto o servicio tiene un alto valor en relación con su precio, es posible que estén dispuestos a pagar un precio más alto por él. Esto puede aumentar la rentabilidad de la empresa y permitirle invertir en la mejora de la calidad y el valor de sus productos y servicios.
Valor percibido. Determinantes por el cliente
Algunos de los aspectos determinantes del precio con base en el valor percibido por el cliente son:
Confianza:
Uno es la confianza que la clientela siente con respecto de la experiencia de compra, no solo de la marca, sino del canal digital o tienda física donde compra, el producto en específico y demás.
Experiencia del usuario con la marca y el producto:
El 76 % de las y los ejecutivos considera que la experiencia de usuario es un área importante o crítica. No es para menos, ya que buena parte de una estrategia de precio por valor percibido requiere que la clientela tenga una experiencia con la menor fricción posible, ya sea digital, física o en una combinación de ambos formatos.
Garantías:
Para que las personas sepan que el producto es de alta calidad, debe contar con una garantía extendida, por ejemplo. Casi ninguna empresa se arriesgaría a poner una garantía de 10 años o de por vida si su producto tiene fallas.
Servicio al cliente y soporte:
El 63 % de los consumidores considera que el servicio al cliente es el aspecto diferenciador de las marcas hoy en día. Contar con un servicio proactivo, diligente y organizado es vital, apoyado por herramientas de autoservicio y por agentes con conocimiento y amabilidad.
Reputación de la marca:
La reputación de la marca es más visible que antes, gracias a las reseñas en los sitios web de cada una y a las que aparecen en portales como Google Maps. Un cliente podría estar dispuesto a pagar una cantidad mayor si ve que cierta empresa ofrece una experiencia inigualable, de acuerdo con sus calificaciones por parte de consumidores satisfechos.
Durabilidad y aspectos tangibles:
Hay aspectos que resaltan a la vista. Incluso si se con base al valor percibido por el cliente.
Precios de la competencia y calidad de la oferta:
La relación entre calidad y precio sigue presente en esta estrategia. Una persona puede preferir comprar unos jeans tres veces más costosos por el hecho de que sabe que le servirán por más tiempo. En cambio, si el valor percibido no es mayor, preferirán la opción más barata.
Valor percibido. ¿Cómo mejorarlo?
Ahora que hemos discutido qué es el valor percibido, la diferencia entre valor y precio y por qué es importante, veamos cómo se puede mejorar el valor percibido:
Mejorar la calidad del producto o servicio:
La calidad es un factor importante en la determinación del valor percibido. Si un producto o servicio tiene una alta calidad, es más probable que los clientes perciban que tiene un alto valor en relación con su precio. Por lo tanto, es importante asegurarse de que los productos y servicios de la empresa cumplan con los estándares de calidad más altos posibles.
Trabajar en la marca y la reputación de la empresa:
La marca y la reputación de la empresa también pueden afectar el valor percibido. Si una empresa tiene una buena reputación y una marca sólida, es más probable que los clientes perciban que sus productos y servicios tienen un alto valor. Por lo tanto, es importante trabajar en la construcción de la marca y la reputación de la empresa.
Mejorar la experiencia del cliente:
La experiencia del cliente es un factor importante en la determinación del valor percibido. Si un cliente tiene una experiencia positiva con un producto o servicio, es más probable que perciba que tiene un alto valor. Por lo tanto, es importante trabajar en la mejora de la experiencia del cliente, desde el proceso de compra hasta la atención al cliente.
Ofrecer un buen servicio al cliente:
El servicio al cliente también puede afectar el valor percibido. Si un cliente recibe un buen servicio al cliente, es más probable que perciba que el producto o servicio tiene un alto valor. Por lo tanto, es importante ofrecer un servicio al cliente excepcional y estar disponible para responder a cualquier pregunta o inquietud que puedan tener los clientes.
Ofrecer promociones y descuentos:
Las promociones y descuentos pueden aumentar el valor percibido de un producto o servicio al ofrecer a los clientes la oportunidad de obtener más por su dinero. Por ejemplo, una empresa podría ofrecer un descuento del 20% en un producto o servicio para animar a los clientes a comprar.
La diferencia entre valor y precio
Es importante tener en cuenta que el valor percibido no es lo mismo que el precio. El precio es el costo monetario de un producto o servicio, mientras que el valor se refiere a la utilidad o beneficio que el cliente obtiene del producto o servicio.
Es posible que dos productos tengan el mismo precio, pero un cliente puede percibir que uno tiene un mayor valor que el otro debido a su calidad, marca, servicio al cliente, etc.
Por ejemplo, imagina que hay dos restaurantes que ofrecen hamburguesas por $10. El primer restaurante tiene una mala reputación, la calidad de sus hamburguesas es baja y el servicio al cliente es deficiente. El segundo restaurante tiene una excelente reputación, utiliza ingredientes de alta calidad y ofrece un excelente servicio al cliente.
Es probable que los clientes perciban que la hamburguesa del segundo restaurante tiene un mayor valor percibido a pesar de tener el mismo precio que la del primer restaurante.
¿Cómo afecta el valor percibido a tu estrategia de precios?
En algunos de los casos el valor percibido puede afectar la estrategia de precios cuando los clientes sospechan que se ha exagerado sobre la calidad o los servicios que ofrece un determinado producto.
También ocurre cuando los consumidores suelen prestar más atención a los precios y no están dispuestos a pagar más por un producto.
[Vídeo por: https://despegue.uno/ ]
Por tanto el valor percibido de un producto o servicio determina el precio que el cliente está dispuesto a pagar por él y se basa en factores emocionales, sociales y culturales.
Este concepto revela los deseos de los consumidores, a quienes no les importa pagar una cantidad más alta si lo que van a recibir a cambio es calidad y prestigio.
Ahora bien, si el producto o servicio por el cual están pagando no es lo que esperaban, utilizar esta estrategia de precios puede ser muy arriesgado.
Conclusión
En conclusión, el valor percibido es un factor crucial en la determinación del éxito o fracaso de un producto o servicio.
Los directores financieros y los directores generales de las empresas deben entender el valor percibido para poder mejorar la calidad y el valor de sus productos y servicios.
Mejorar la calidad del producto o servicio, trabajar en la marca y la reputación de la empresa, mejorar la experiencia del cliente, ofrecer un buen servicio al cliente y ofrecer promociones y descuentos son formas efectivas de mejorar el valor percibido.
Al hacerlo, las empresas pueden aumentar sus ventas, su rentabilidad y su capacidad para diferenciarse de sus competidores.
